Vender mais, vender melhor e reter clientes. Essa frase é, certamente, o objetivo da maioria das empresas e acredito que também é o seu que está lendo esse artigo – seja no seu próprio negócio ou na geração de conversões para o seu cliente. Uma relevante estratégia de vendas atualmente relacionada são as técnicas de copywriting.
Não é segredo para nenhum profissional de marketing que oferecer conteúdo de qualidade é uma importante tática para atrair um público qualificado e gerar vendas. Ao mesmo tempo, uma estratégia de anúncios bem definida é fundamental para fazer seu potencial cliente caminhar pela jornada e concretizar a compra.
O que essas duas estratégias de marketing digital precisam ter em comum? Convencimento. Apelo. Mais do que simplesmente escrever um artigo ou um anúncio, você precisa encantar a sua persona.
Assim sendo, compartilhamos com você o conceito de copywriting e 5 técnicas de copywriting infalíveis. Continue a leitura e confira!
O que é copywriting?
Antes de apresentar as 5 valiosas técnicas de copywriting, é necessário que não haja nenhuma dúvida sobre este termo.
Copywriting nada mais é que a arte ou a ciência de criar uma comunicação com o objetivo de gerar uma ação como resposta.
No marketing digital, o copywriting corresponde às técnicas de escrita persuasiva ou escrita focada em conversão.
O principal objetivo do copywriting é incentivar o leitor a uma ação, seja clicar em um conteúdo, cadastrar seu e-mail ou realizar uma compra.
Para tanto, o redator utiliza gatilhos mentais capazes de despertar nos leitores algum tipo de sensação ou desejo.
Os principais gatilhos mentais são: especificidade, autoridade, escassez, urgência e prova social.
– Leia também: Marketing de conteúdo: saiba como obter resultados reais para sua empresa com a estratégia
5 técnicas de copywriting para vender mais a partir de hoje
Para fazer copywriting, existem cinco dicas básicas na construção do texto, seja para blog, redes sociais ou anúncios:
1. Atenção
A capacidade de chamar a atenção corresponde a 80% das chances de sucesso da copy. O copywriter deve ter em mente que a estratégia de conteúdo deve ser feita pensando na venda, e não no conteúdo em si.
Para isso, existem duas dicas infalíveis para chamar a atenção do seu potencial consumidor:
- Título com punch: ou seja, títulos com gatilhos que façam a pessoa parar tudo o que ela está fazendo para ler;
- Regra do 1: falar, no seu conteúdo, apenas de um assunto por vez para não desviar a atenção do leitor e poder oferecer um conteúdo mais rico e aprofundado.
No caso dos títulos, é necessário que apresentem parte da informação e despertem curiosidade sobre o assunto em si. Isso significa prometer sem deixar nunca de cumprir, por isso, títulos “clickbait” e sensacionalistas não são recomendados.
Por mais que o usuário clique no conteúdo, caso ele não encontre o que procura irá embora insatisfeito, e o algoritmo do Google é capaz de, através do comportamento e interação geral com cada página, determinar se os usuários encontraram o que procuram ou não.
Já para a Regra do 1 é importante lembrar que falar de apenas um assunto não significa abordar o tema de maneira rasa. Até porque os fatores de ranqueamento atuais têm exigido textos cada vez mais longos (no caso de blogs) e complexos.
Exemplos práticos de bons títulos para copywriting:
- Ferramentas de gestão de tempo para funcionários em campo – Quais usar;
- Esses produtos químicos podem danificar a pintura do seu carro!
- Por que usar um CRM nas suas campanhas de marketing pode aumentar suas vendas em até 623% na internet.
No caso da Regra do 1, boas dicas de produção são:
- Usar palavras-chave relacionadas ao tema: se a sua palavra é “gestão de tempo para funcionários”, experimente usar nos subtítulos variações e temas complementares ao principal;
- Aponte apenas para referências externas de alta credibilidade, como estudos de universidades e centros de pesquisa. Evite apontar para comunicadores intermediários e busque a fonte original da informação (no caso de blogs).
2. Conexão e identificação
O ser humano age por emoção e justifica suas ações por lógica. Dessa forma, para vender, você precisa criar conexões emocionais com as pessoas.
Para que o leitor desenvolva conexão e identificação com sua marca é preciso apelar para a emoção.
Se as pessoas se conectam com as marcas, elas compram. É aí que mora a importância das campanhas de awareness.
Entretanto, como criar conexão com os seus clientes ideais?
- Histórias em comum: o storytelling é a arte de contar histórias usando técnicas inspiradas em roteiristas e escritores para transmitir uma mensagem de forma inesquecível. Conte histórias que emocionam e sejam capazes de retratar os anseios e desejos do seu consumidor em potencial;
- Tom de conversa: pessoas gostam de conversar com seus semelhantes. Sendo assim, exponha um ponto de vista e mostre que você entende qual é a dor do seu cliente (ou do cliente do seu cliente).
- Demonstre a intenção real de ajudar: a venda deve ser a consequência do encantamento a partir de uma ajuda – sincera – oferecida.
Storytelling e conexão nas técnicas de copywriting
No caso do storytelling, esse é um tema que podemos abordar e aprofundar em outro artigo, mas, para resumir, basta pensar que a maneira como você narra uma informação impacta diretamente na percepção do leitor sobre o assunto.
A estrutura mais básica de storytelling é a Jornada do Herói e as narrativas em atos, uma versão resumida pode ser como o exemplo abaixo:
- Introdução: Você já percebeu como, no verão, o número de baratas aumenta muito?
- Desenvolvimento 1: A maioria das pessoas compra apenas um veneno caseiro e dá o assunto por encerrado.
- Desenvolvimento 2: Mas os insetos podem sobreviver e até mesmo passarem a resistir aos efeitos desses venenos.
- Desenvolvimento 3: Assim, muitos lares acabam infestados de baratas, tornando a habitação muito difícil.
- Clímax: Além de indicarem uma série de problemas de higiene na região, baratas também atraem escorpiões, o que é ainda mais perigoso do que o normal em casas com crianças e animais pequenos.
- Conclusão: Não ponha a vida de quem ama em risco. Contrate o nosso serviço de dedetização.
– Leia também: Conteúdo evergreen: o que é, tipos + 5 dicas de como produzi-lo
Personas e linguagem
A melhor maneira de adequar a sua linguagem à linguagem de quem quer convencer com seu copywriting é através de um estudo detalhado de personas.
Em resumo, personas são perfis semificcionais com base em padrões de comportamento, hábitos e preferências de pessoas reais compiladas como um resumo fácil e lúdico.
Ao contrário do público-alvo, que é uma aproximação mais generalista de aspectos demográficos, a persona atende às necessidades de criação e comunicação, já que dá nome, voz e, em alguns casos, até um rosto para o cliente ideal que se quer convencer.
Saiba mais aqui: Público-alvo e persona: entenda as diferenças e importância dos conceitos
Confira um exemplo de persona: Mário é um engenheiro de software de 43 anos, casado, pai de duas crianças pequenas, que mora em uma casa em uma região mais afastada da cidade. Faz muitas compras online e sempre procura opiniões na internet antes de contratar um produto ou serviço. Também costuma ter o perfil de DIY e tenta resolver os problemas por conta própria, mas em casos complexos prefere o auxílio de um especialista. Sua casa apresenta problemas sazonais de infestação de insetos e ele não sabe como resolver sozinho.
3. Problema
Um bom copy é aquele que também expõe os problemas pelos quais a pessoa está passando ou já passou, a fim de gerar identificação. O copy também pode olhar para o futuro, indicando problemas pelos quais alguém pode passar caso não faça nada a respeito.
Neste terceiro passo, a melhor dica é falar sobre os dois únicos motivos que levam as pessoas a agir: o medo ou o desejo. As pessoas querem sempre evitar a dor ou buscar o prazer.
Dessa forma, relate problemas pelos quais o seu cliente pode estar passando e como você e/ou a sua solução podem resolvê-las.
Também não se esqueça de apontar os riscos que ele estará correndo caso não faça nada para sanar esses impedimentos.
Exemplos de copywriting que atacam o problema são:
- Infestação de baratas recorrentes? Saiba o que pode ser a causa;
- Como controlar infestação de baratas em casa? Dicas para aplicar hoje mesmo;
- Infestações de baratas atraem escorpiões? Veja o que dizem os especialistas.
Outros exemplos, dentro de um parágrafo maior, incluem:
- Quem opta por tentar dedetizar a casa por conta própria pode criar um problema ainda maior ao tornar os insetos resistentes a determinados produtos;
- Se você tem pavor de baratas e quer ver sua casa livre delas, saiba que nós podemos te ajudar a acabar com esse pesadelo;
- Nada como uma casa em meio à natureza sem deixar que insetos atrapalhem a tranquilidade do lar, certo?
Ao entender qual a dor do seu cliente e saber o que o seu produto ou serviço oferece em valor, fica mais fácil criar um copy que se conecte a isso.
4. Solução
Identificado o problema do cliente, você deve informar o que o seu produto é capaz de fazer pelo cliente em potencial.
Por isso, busque sempre apontar os benefícios e os resultados atingidos pelo seu produto ou serviço, antes mesmo de apresentar as características dele.
A sua oferta precisa trabalhar em cima da resolução do problema enquanto vende o produto ou serviço para ter sucesso.
Exemplos de copywriting para a solução do problema:
- Sua casa livre de baratas em até três dias;
- Acabe com a infestação de baratas e não deixe que escorpiões se aproximem;
- Equipe de dedetização especializada em infestações de baratas e besouros;
- Acabe com as infestações de baratas sazonais em uma semana;
- Dedetização relâmpago: Durma sem medo de baratas ainda hoje!
O importante é sempre relacionar esta etapa do copy com a etapa de problema. Ou seja, se você apresenta três problemas (um de tempo, um de valor e um de esforço), a sua solução precisa se dividir nessas mesmas três partes e oferecer algo de valor para cada uma delas.
E não se esqueça: você deve prometer apenas o que pode cumprir, não use metas e números irrealistas.
5. Oferta
No último tópico, referente à oferta, existe a chamada “síndrome do medo de vender”.
Muitos copywriters têm medo de vender, seja por medo de descadastros por e-mail ou de perder clientes.
Mais uma vez, a melhor técnica de copywriting que você tem a entregar para o seu cliente é seu produto – portanto, faça isso!
Não foque apenas em otimização e detalhes que agradam ao Google, se você esquecer do seu negócio e não vender, não vai chegar a lugar algum.
Na hora de fazer a oferta, existem duas estratégias muito funcionais:
- Faça uma oferta para leads qualificados: ofereça seu produto para quem já percorreu a jornada de compra;
- Dê garantias reais: demonstre confiança na sua solução – por exemplo, “receba seu dinheiro de volta”. Vale a pena incluir cases e depoimentos de quem já viu a solução funcionar na prática.
Identificação de leads qualificados
Leads qualificados podem ser identificados em ferramentas de marketing digital que rastreiam o comportamento a longo prazo.
Isso ajuda a separar quem é topo de funil (está procurando para saber mais sobre a dor/problema) e quem é fundo de funil (está procurando pela solução final).
Ao vender apenas para leads qualificados, você faz uma oferta para aqueles que realmente estão na etapa de decisão de compra. Ou seja, não gasta esforços tentando convencer quem ainda não está pronto para tomar essa atitude.
O tipo de pesquisa no site e material consumido no blog ajuda a separar alguns leads qualificados dos não qualificados, mas o tema se estica para além disso.
Estratégias para demonstrar confiança
Quem compra pela primeira vez costuma gostar de garantias, isso ajuda a superar alguns medos de aquisição e fornece argumentos fortes a favor do produto ou serviço.
Dar a possibilidade de voltar o dinheiro caso surja algum problema, oferecer garantia estendida de produtos, mostrar números de clientes atendidos e satisfeitos, dados de desempenho etc. são formas de argumentar a favor da sua solução.
Porém, é importante frisar que essas garantias não devem ser falsas. Toda promessa no copy deve ser cumprida para a relação entre consumidor e marca ser duradoura e produtiva para ambos os lados.
– Leia também: CMS Hub: conheça o software de gestão de conteúdo da HubSpot
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** Parte deste artigo foi originalmente produzido com base na palestra do RD on the road de Belo Horizonte, de Rafael Albertoni, que apresentou “5 técnicas de copywriting para vender mais”.
