Entenda neste artigo como a prática de lead tracking ajuda na segmentação da base de leads e na qualificação dos usuários cadastrados. Saiba como isso pode otimizar seu processo de conversão e avançar muitos leads no funil.
O que é lead tracking?
Lead tracking é o nome dado à estratégia de acompanhamento de ação dos leads depois que se registram em sua base de leads.
Isso é feito com o auxílio de cookies de rastreamento, que hoje devem ser opcionais e contar com a opção de opt-in, (saiba mais em: “LGPD no Marketing Digital”) para saber quais páginas foram visitadas, por quanto tempo, qual foi o caminho de acesso etc.
Em essência, o lead tracking é um relatório de páginas acessadas, botões clicados, materiais baixados e todo o comportamento de um usuário que fica dentro do resumo dele na sua ferramenta de gestão de leads.
Quais as vantagens do lead tracking?
Existem dois benefícios principais com o lead tracking: segmentação e qualificação de leads. Abaixo, iremos explicar melhor como podem ser alcançados.
1. Segmentação
Um aspecto fundamental de uma boa gestão de leads é a segmentação. Esse processo pode ocorrer de diversas formas: criação de tags e filtros com base na forma como os leads entraram, segmentação por ações após disparo de e-mails (abertos, clicados, não abertos…) etc.
O lead tracking favorece a segmentação porque dá mais informações aos profissionais sobre as páginas acessadas e materiais consumidos.
Por exemplo, um lead com poucas informações de cadastro que só se registrou na sua newsletter através do seu blog pode estar lendo materiais sobre uma solução específica. Se a sua empresa trabalha com diferentes tipos de produtos ou serviços, isso já é uma forma de segmentá-lo em uma base de newsletter voltada para uma solução mais personalizada.
2. Qualificação
O benefício da qualificação de leads vem de maneira similar ao da segmentação. Com base no histórico de páginas acessadas e de conteúdos consumidos, é possível assumir certas estimativas sobre a etapa no funil de um lead.
E você pode criar gatilhos para avançar essa pessoa no seu funil a partir daí. Ou seja, se alguém acessa a página de preços e orçamentos e passa um tempo considerável ali, pode inseri-la numa automação de e-mails com uma comunicação mais comercial.
Lead scoring e lead tracking juntos
Uma forma de otimizar ainda mais o uso do lead tracking nas suas estratégias é com o lead scoring.
Lead scoring é a maneira de pontuar os leads na sua base de acordo com o comportamento deles (mapeados por gatilhos que recebem uma numeração por base de importância e proximidade com o fundo do funil).
Assim, o download de um material rico de topo de funil garante 5 pontos, enquanto um pedido de orçamento dá 100 pontos no score total.
Quando você utiliza as duas ferramentas juntas, pode aproveitar o acompanhamento de comportamento do lead em site com o lead tracking para pontuar e marcar as ações mais relevantes para seu time comercial ter em mãos um histórico mais detalhado.
Logo, um lead que visita várias vezes a página de preços ou orçamentos, acessa detalhes sobre sua empresa, verifica a página de contatos ou tenta falar com um chatbot para tirar dúvidas pode ter essas ações contabilizadas no seu cadastro, ainda que não converta em mais nada.
Lead tracking na RD Station
Uma das ferramentas que melhor integra essas duas funcionalidades é a RD Station Marketing, da RD Station. Nela, você consegue, através dos planos mais completos, usar tanto o lead tracking quanto o lead score na sua base de leads, otimizando suas decisões, segmentações e qualificações.
Abaixo, uma imagem do lead tracking:
E uma imagem do lead scoring:
Caso queira saber mais detalhes sobre como usar as duas funcionalidades no seu RD, fale com a nossa equipe.
Exemplos de estratégias de lead tracking
Iremos especificar abaixo duas estratégias de lead tracking distintas. Uma voltada para topo de funil e a outra para fundo de funil.
Com isso, poderemos mostrar o benefício da funcionalidade para diferentes etapas de maturidade dos potenciais clientes e diferentes estratégias a partir do mesmo ponto de partida.
1. Para topo de funil
Se um lead se cadastrou na sua newsletter (nome e e-mail, uma ação de extremo topo de funil), uma boa forma de ter mais informações sobre ele é com o lead tracking.
Com base nas páginas e blogs acessados, você é capaz de determinar quais são os temas de maior interesse desse lead e categorizá-lo em alguma de suas personas.
Dessa forma, caso possua newsletters distintas para diferentes temas, pode disparar a que melhor se adequa a esse lead. Ou até mesmo inseri-lo em uma automação temática sobre o mesmo assunto.
Essa é uma maneira de alimentar esse lead e receber mais informações sobre seus interesses sem precisar perguntar diretamente.
Isso, obviamente, só pode ser feito caso o lead aceite os cookies do seu site, algo que hoje precisa ser feito de maneira espontânea por conta da LGPD. Rastrear e colher dados de maneira indevida pode causar inúmeros problemas para sua empresa.
Assim, mesmo que o lead tracking pareça uma saída “mágica” para dar mais profundidade a leads de topo de funil, você não pode abusar da funcionalidade.
– Leia também: Confira 5 exemplos de personas e entenda como criar a sua
2. Para fundo de funil
Essa é uma forma de fazer com que seu time comercial esteja atento a oportunidades que passam despercebidas. Muitas pessoas, conforme se aproximam do fundo do funil, ficam mais propícias a realizar o que chamamos de “levantada de mão” para o time comercial.
Isso significa, basicamente, mostrar interesse em receber contato do time comercial ou então falar diretamente com sua equipe.
Outras, contudo, não farão isso tão cedo, ou estarão indecisas sobre qual serviço contratar, mas seu comportamento já demonstra maturidade de decisão (ainda que suas ações não tenham chegado lá).
Nisso, o lead tracking ajuda ao marcar esse lead qualificado como uma oportunidade a partir de seu comportamento.
Como já falamos acima: visitas às páginas de orçamento e preços, cliques em chatbots, buscas por mais informações sobre sua empresa, todas essas informações podem indicar uma oportunidade passando despercebida.
– Leia também: CPL (Custo por Lead): entenda o que é e como calcular esse indicador
O lead tracking aprofunda seus leads
Essa é a maior lição que podemos tirar da funcionalidade. Entender e acompanhar as ações de um usuário da maneira mais orgânica possível ajuda a estudar e melhor entender seus potenciais clientes. Isso também tem grande valor para lapidar a descrição da sua persona.
Para o time comercial, oportunidades novas podem surgir graças ao mapeamento de ações chave. E para seu funil de vendas, quanto mais orgânico e natural ele for, evoluindo o lead sem precisar “empurrá-lo” funil abaixo com muitos e-mails de gatilho, melhor.
Leia outros artigos sobre o assunto no nosso blog. A E-Dialog é uma agência de Inbound Marketing com anos de experiência na área.
