Gatilhos mentais: o que são, principais tipos, exemplos e como usá-los

Os gatilhos mentais são poderosas ferramentas de persuasão que influenciam as decisões das pessoas de maneira sutil, mas eficaz.

Eles atuam em diferentes aspectos cognitivos, facilitando a tomada de decisões e impulsionando ações desejadas, seja no contexto de vendas, marketing ou até mesmo em negociações cotidianas.

Neste texto, exploraremos o que são gatilhos mentais, quais os principais tipos e como eles podem ser aplicados para tornar suas estratégias de comunicação mais eficazes. Confira!

O que são gatilhos mentais?

A ideia dos gatilhos mentais foi proposta por Robert Cialdini, escritor que se debruçou sobre o assunto no livro Armas da Persuasão ao estudar e pesquisar os motivos pelos quais as pessoas diziam “Sim” para os vendedores.

Cialdini compilou os resultados de sua pesquisa nessa obra que se tornou referência para marketing e vendas como a base da construção de um sistema de abordagem que prioriza a entrega de uma informação direta e persuasiva aos potenciais clientes.

Basicamente, existem diferentes tipos de gatilhos mentais que miram em aspectos cognitivos diferentes dos seres humanos.

Da vontade de consumir apenas o que é aprovado pelos outros à vontade de se manter à frente como público exclusivo de um produto ou benefício, existem várias maneiras de tentar fazer com que uma pessoa tome uma ação desejada.

– Leia também: Comportamento do consumidor: tudo o que você precisa saber sobre o assunto

Tipos de gatilhos mentais e exemplos

Os principais tipos de gatilhos mentais são:

1. Gatilhos de Urgência;
2. Gatilhos de Prova social;
3. Gatilhos de Autoridade;
4. Gatilhos de Escassez;
5. Gatilhos de Retribuição;
6. Gatilhos de Exclusividade;
7. Gatilhos de Novidade;

Confira abaixo alguns exemplos e explicações sobre como funcionam esses gatilhos mentais e se prepare para começar a usá-los.

1. Gatilho de urgência

O gatilho mental de urgência parte do princípio de que os seres humanos tendem naturalmente à procrastinação para uma tomada de decisão a menos que sejam pressionados a tomá-la imediatamente.

Dessa forma, esse gatilho cria um limite de tempo ou disponibilidade para forçar uma tomada de decisão no momento em que a pessoa lê a mensagem.

Um ponto negativo desse gatilho, contudo, é que, se usado de maneira incorreta, tira a credibilidade da sua campanha.

É muito comum empresas usarem mensagens como “últimos dias para garantir” por longos períodos de tempo. Quando expostos mais de uma vez à mesma campanha, as pessoas que converteram podem se sentir enganadas. Por isso, sempre que propuser um limite de tempo para algo, garanta que ele seja cumprido.

Exemplos de gatilhos de urgência

• “Nossa promoção só é válida até sexta-feira”;
• “Última semana para ver o show do artista X”;
• “Garanta convite premium para nossa conferência com descontos especiais até o dia X”;
• “Oferta válida só até o fim do mês”.

Uma maneira de aliar texto à imagem é adicionar elementos que mostrem essa urgência: cronômetros, avisos em letras grandes e bem destacados etc.

2. Gatilho de prova social

O ser humano é naturalmente um animal social e se pauta muito pela aprovação de terceiros. O gatilho mental de prova social trabalha justamente a partir da concepção de que as pessoas não gostam de ser as primeiras a experimentarem algo e que também querem fazer parte de um grupo.

Dessa forma, a prova social trabalha com dois lados:

1. Validação de qualidade por outras pessoas;
2. Pertencimento a uma identidade pautada no consumo de produto/serviço.

Empresas que trabalham com B2B podem usar o gatilho de prova social na forma de números de clientes atendidos e depoimentos para mostrar como foram validadas por outros clientes.

Empresas buscando um fomento à cultura de consumidores normalmente focam no pertencimento (Harley Davidson e Apple, são dois símbolos comuns).

Exemplos de gatilhos de prova social

• “São mais de 1000 clientes atendidos”;
• Depoimentos de clientes satisfeitos;
• “50.414 pessoas usando nossa ferramenta neste momento”;
• “A maior comunidade sobre tecnologia do Brasil”.

3. Gatilho de autoridade

O gatilho mental de autoridade trabalha com a ideia de que as pessoas querem comprar com especialistas renomados e certificados por alguma autoridade. As pessoas querem garantias de que serão atendidas por quem realmente sabe o que está fazendo.

O gatilho de autoridade é também muito utilizado por empresas que vendem para B2B através de certificados nacionais e internacionais oficiais e anos de experiência.

Não basta dizer que a sua empresa é melhor, é necessário mostrar isso com argumentos.

Exemplos de gatilhos de autoridade

• “A maior empresa de computação em nuvem de Minas Gerais”;
• “Confira nosso case de sucesso sobre implementação de CRM para SaaS”;
• “Somos a única empresa brasileira com o certificado X”;
• “Oferecemos o produto X – premiado pela revista Y”;
• “Vencedores no atendimento ao cliente 2024 pela empresa X”.

4. Gatilho de escassez

O gatilho mental de escassez trabalha com a ideia de que quando algo está se esgotando, as pessoas tendem a tomar uma ação mais rápida para garantirem o seu. Isso também acaba se associando à prova social de que só restam poucas unidades porque outras pessoas também compraram.

Enquanto o gatilho de urgência trabalha com a falta de tempo, o de escassez trabalha com a falta de unidades de algo. Essa falta pode ser de vagas para uma consultoria gratuita, de camisas na sua loja ou outro produto ou serviço qualquer.

O mais importante é que seja uma escassez real, não adianta falar que as vagas para um webinar estão se esgotando porque um evento digital dificilmente tem limite de público. Você pode, contudo, fazer com que as primeiras 20 vagas recebam um brinde e anunciar que isso é limitado ao evento.

Exemplos de gatilho de escassez

• “Apenas mais oito unidades em estoque”;
• “Últimas quatro vagas para análise financeira gratuita”;
• “Último lote de ingressos para a conferência X”.

5. Gatilho de retribuição

O gatilho mental de retribuição trabalha com a ideia de que as pessoas ficam mais predispostas a realizar uma ação quando ganham algo com isso. É aquele velho ditado de que “uma mão lava a outra”, ou seja, a reciprocidade como cerne de um pedido.

O gatilho de retribuição funciona muito bem para quem quer viralizar campanhas. Muitas startups usam estratégias com base nessa ideia para crescerem sua base de leads e clientes mais rápido: faça X e ganhe Y é, basicamente, comprar a simpatia de uma pessoa, mas funciona muito bem.

O importante é fazer um pedido que tenha o mesmo valor da oferta. Não adianta pedir que uma pessoa convide 15 amigos para testar seu aplicativo se o que ela vai ganhar é um wallpaper para o celular.

Muitas campanhas de growth hacking usam o gatilho de retribuição graças ao potencial viral.

Exemplos de gatilhos de retribuição

• “Indique nosso aplicativo e ganhe 1 mês grátis para cada novo cliente”;
• “Compartilhe esse teste e receba no seu e-mail um e-book gratuito”;
• “Compre agora e tenha 25% de desconto no segundo pedido”.

6. Gatilho de exclusividade

O gatilho mental de exclusividade trabalha com a ideia de que as pessoas gostam de coisas únicas e raras. Ainda que o gatilho de prova social mostre que é necessário validação do público, os clientes se sentem melhor quando se destacam por conta de seu produto ou serviço.

As pessoas querem ser parte de uma comunidade fechada, receber brindes inacessíveis de outra forma, consumir produtos que outros não podem e receber atendimento personalizado que outras não têm direito.

O gatilho de exclusividade funciona bem para upsell de produtos ou serviços. É a ideia de que pagando mais, a pessoa recebe mais com isso e se diferencia: ela agrega o valor do produto ou serviço a si.

Exemplos de gatilhos de exclusividade

• “Entre em nossa comunidade exclusiva de clientes”;
• “Produto disponível apenas para membros Platinum”;
• “Atendimento 24h apenas para clientes VIP”;
• “Linha Gold disponível para assinantes”.

7. Gatilho de novidade

Também contrário ao gatilho de prova social está o gatilho mental de novidade. Para algumas pessoas, não é a validação de terceiros que importa, mas sim estar na frente na adoção de produtos ou serviços. Essas pessoas são os chamados Early Adopters, entusiastas da inovação sempre em busca da vanguarda.

Os Early Adopters são especialmente comuns no ramo da tecnologia, empresas que vendem soluções disruptivas podem formar uma boa base de clientes com esse público através do gatilho de novidade até criarem prova social suficiente para um estabelecimento no mercado. Ou seja, quem faz marketing para SaaS pode usar muito esse gatilho.

O gatilho mental de novidade é bem comum para empresas como a Apple, que usa o lançamento de seus produtos como grandes eventos e cria enormes filas na frente de suas lojas.

Exemplos de gatilhos de novidade

• “Esteja à frente do mercado com essa ferramenta exclusiva”;
• “Seja um dos primeiros a usar esse produto”;
• “Uma experiência sem igual no mercado. Teste agora”.

– Leia também: CTA (Call to Action): o que é, como usar e melhores exemplos

Dicas para o uso dos gatilhos mentais no marketing

Tendo aprendido mais sobre os gatilhos mentais, é hora de destacar alguns pontos importantes sobre o uso dessa estratégia no marketing digital:

1. Não exagere: centralize sua mensagem ao redor de um único gatilho mental por vez. Ou seja, em uma imagem de Facebook Ads ou Google Ads, escolha apenas um gatilho;
2. Teste e varie: não confie apenas em um gatilho para suas campanhas. Teste variações e veja quais são mais eficientes;
3. Não minta: como falamos acima não adianta prometer algo que não vai entregar, ou mentir para os consumidores, isso tira credibilidade de sua marca;
4. Alinhe o gatilho à sua persona e segmento: vendas B2B são mais racionalizadas e dificilmente cedem para gatilhos de urgência e escassez (a menos que envolvam descontos e oportunidades financeiras), normalmente, autoridade e prova social funcionam melhor, mas o ponto 2 continua válido.

– Leia também: 5 técnicas de copywriting para vender mais e melhor

Onde usar os gatilhos mentais?

Os locais mais comuns para uso de gatilhos mentais são e-mails e assuntos de e-mails, landing pages (onde podem se acumular em diferentes seções da LP) e anúncios.

No caso dos e-mails, estão inseridos para aumentar a taxa de abertura e aumentar a taxa de cliques dentro da mensagem.

Já para as LPs, servem para aumentar a conversão, explicar o produto e gerar uma mensagem coesa sobre a importância do que está sendo oferecido.

Por fim, nos anúncios, atuam para aumentar a conversão e gerar uma ação rápida dos leads.

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