Neste artigo, iremos explicar o que é o meio de funil, ou MoFu, e quais são as melhores estratégias para essa etapa da jornada do consumidor. Continue lendo para saber mais!
O que é meio de funil?
O meio de funil é a etapa intermediária do funil de vendas justamente entre o topo do funil, onde é feita a captação de leads desqualificados, e o fundo do funil, quando há captação ou qualificação de leads para geração de oportunidades para o time comercial.
Por ser uma etapa intermediária, trabalha com a segmentação e qualificação dos leads pré-existentes e com a captação de pessoas já um pouco mais maduras na jornada de compras, normalmente com um entendimento básico de suas dores e desafios.
O meio de funil é uma ponte entre o maior volume de contatos desqualificados e seu sucesso nas vendas. Justamente por isso ele precisa estar bem configurado para gerar oportunidades sem perda de rendimento.
Como criar conteúdo para meio de funil?
Empresas que estão começando no marketing digital normalmente focam no fundo de funil para gerar mais oportunidades comerciais e no topo de funil para aumentar rapidamente a base de leads total.
Contudo, acabam esquecendo que, sem um processo de qualificação eficiente, os leads de topo captados por um baixo valor nunca se tornarão leads qualificados – ao menos, não por conta própria. E podem até mesmo acabar indo para a concorrência.
Para evitar esse tipo de problema, vamos a algumas dicas valiosas de conteúdos para meio de funil.
1. Materiais ricos intermediários
O que chamamos aqui de materiais ricos intermediários representa todo conteúdo que aprofunda o diagnóstico do problema do lead e já aponta na direção geral de uma solução.
Tome como uma orientação básica que:
- Leads de topo de funil estão buscando pela dor/problema que possuem;
- Leads de fundo de funil estão buscando pela solução.
Assim, os materiais ricos intermediários justamente guiam a pessoa do entendimento sobre o problema para a maneira como solucioná-lo.
O lead já não quer mais saber sobre as causas do que está tentando resolver, mas sim como isso pode afetar outras etapas de sua vida ou trabalho, quais são os riscos associados àquele problema e quais são as possíveis soluções.
1.1 Checklists
Checklists são excelentes materiais ricos porque são interativos, informativos e práticos. Ao invés de deixar o lead numa posição passiva de leitor ou público, você dá a ele uma ferramenta para executar algum plano.
Por exemplo, se a sua empresa oferece um serviço de consultoria financeira para PMEs, um checklist para organizar as contas no final do ano é uma forma interessante de trabalhar a dor desses leads (desorganização pela falta de pessoal) e direcionar para possíveis soluções (terceirização do departamento financeiro).
Outro possível checklist é para empresas que trabalham com materiais para construção civil ou qualquer outro tipo de produto especializado, por exemplo. Você pode pensar em:
- Checklist para escolha do material certo com base nas suas necessidades;
- Checklist para operações mais seguras.
Observe que, nesse caso, o checklist para o uso de um produto específico não se qualifica como meio de funil, já que trabalha diretamente com a solução (fundo de funil).
1.2 Infográficos
Os infográficos são bons materiais de meio de funil porque informam de uma maneira dinâmica e podem apresentar informações únicas e originais que o lead não encontraria de outra forma.
Normalmente usados dentro de artigos de blog para ranquear melhor no SEO, os infográficos podem ser oferecidos com dados sobre mercado e até mesmo pesquisas internas realizadas pela sua empresa.
Isso ajuda a selecionar quais são os leads realmente interessados em algum tipo de aprofundamento e quais ainda não estão prontos para seguir na jornada de compras.
1.3 Guias práticos
Os guias práticos podem ser feitos em formato de e-book, infográficos, checklists ou até mesmo vídeos, mas a ideia é que ensinem a pessoa a fazer algo relacionado à dor dela (e que não seja diretamente sua solução).
Por exemplo: suponhamos que você possua uma concessionária e queira atrair clientes que já possuam carros. Uma alternativa interessante para atração de leads é um guia prático para preparar o seminovo para venda antes de negociá-lo.
Dessa forma, você trabalha o seu produto/serviço (a venda de carros) como uma etapa final após as dicas do material. O importante é a pessoa sair sabendo como preparar o carro para vendê-lo, mas com a consciência de que, após ter tudo preparado, precisará negociar um novo automóvel.
2. Conteúdos de blog com palavras-chave mais específicas
Quanto mais para o fundo do funil, mais específica a palavra-chave usada. Por exemplo, se você usa a palavra-chave “carros” é possível que esteja procurando qualquer coisa sobre o tema.
Agora, se procura “carros antigos”, pode estar atrás de uma lista de carros antigos populares, como consertar carros antigos, o que define um carro antigo etc.
Indo ainda mais além, “carros antigos à venda” já define melhor seu objetivo e foca o lead no fundo do funil, visto que a pessoa está procurando por algo para aquisição e já tomou sua decisão.
No caso de “carros antigos vale a pena”, a pessoa ainda está estudando a possibilidade antes de realizar a aquisição – esse seria um exemplo de conteúdo de meio de funil.
Estudar as palavras-chave usadas é muito importante para planejar o SEO do seu site e garantir acessos de usuários com todos os tipos de intenções de busca.
– Leia também: Para que serve um blog? Qual sua importância no marketing digital?
2. Automações de e-mail
Sempre que falamos em marketing digital e Inbound Marketing, é importante destacarmos os e-mails. Os disparos de e-mails automatizados fornecem às empresas a repetibilidade, escala e personalização necessárias para garantir um bom relacionamento com os leads.
Imagine ter que enviar mensagem por mensagem para uma base de 1000 pessoas, seria inviável! Com os fluxos de automação de e-mail, é possível oferecer uma experiência de contato altamente eficiente.
No caso do meio de funil, o ideal é identificar quais são os caminhos para chegada dos leads nessa etapa e inseri-los dentro da automação. Isso pode incluir outros fluxos de e-mails, materiais ricos, lead scoring, lead tracking, landing pages, formulários, pop-ups etc.
Basicamente, qualquer forma de entrada pode ser útil para inserir um lead dentro de uma automação, mas é o entendimento do comportamento da pessoa para chegar até ali que irá determinar o que ela recebe na caixa de entrada.
Uma boa automação de e-mail marketing, como já explicamos em outro artigo, possui de 3 a 5 disparos de e-mail e leva o lead a realizar uma ação no final. Estando no meio do funil, é importante que o lead seja qualificado para ir ao fundo do funil e começar a receber mais contatos sobre a solução da sua empresa.
Portanto, seu processo de disparo deve envolver materiais que eduquem não mais para a dor, mas sim para a solução dos problemas desses usuários (com base na persona criada).
Dicas valiosas para meio de funil
Separamos para o final desse artigo algumas dicas relacionadas ao meio de funil que você precisa levar em consideração antes de planejar suas estratégias. Confira a lista:
- O meio de funil é uma conexão entre topo e fundo, por isso, deve comunicar justamente a transição entre a busca pelo entendimento do problema para a solução para esse mesmo problema;
- O MoFu é mais específico que o ToFu, mas ainda não oferece diretamente uma solução para uma situação;
- Os materiais ricos nessa etapa podem ser pensados como formas de qualificar os leads de topo já captados e ainda assim também possuírem estratégias próprias para captar pessoas já nesse estágio da jornada de compras;
- O MoFu deve levar o lead para o fundo do funil e direcioná-lo para materiais mais comerciais (e-mails, ligações, contatos, orçamentos, páginas de produtos etc.)
- O meio de funil é muito importante para separar “o joio do trigo”, então trabalhe bastante com ferramentas de segmentação e qualificação como lead scoring e lead tracking;
- Sempre revise suas estratégias.
Implemente estratégias de meio de funil com uma agência especializada
Se você acha que isso é muito serviço para sua equipe ou, ainda pior, não tem pessoal qualificado para assumir seu marketing, está na hora de contratar uma consultoria em marketing digital para resolver esses problemas.
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