No ambiente de marketing e vendas digitais, lead e prospect são termos comumente utilizados para descrever diferentes estágios no processo de conversão de clientes. Embora sejam frequentemente usados de forma intercambiável, eles têm significados distintos.
Vamos explorar as definições de cada um deles e fornecer um exemplo para ilustrar como um lead ou prospect pode ser categorizado ou atraído. Confira!
O que é lead e o que é prospect?
Um lead é alguém que fornece voluntariamente seus dados e está aberto a se envolver em uma comunicação posterior com sua marca para saber mais sobre um produto ou serviço.
Essas informações geralmente são coletadas por meio de formulários em um site, landing pages, eventos ou outras ações de marketing.
Por exemplo, uma empresa de software pode oferecer um ebook gratuito sobre as melhores práticas de gerenciamento de projetos em troca do nome e endereço de e-mail do interessado.
Quando alguém preenche o formulário para baixar o material, se torna um lead. A empresa agora tem as informações de contato e pode entrar em contato com a pessoa posteriormente para oferecer mais informações sobre seus produtos e serviços.
Por outro lado, um prospect é um lead que passou por um processo de qualificação adicional e demonstrou um potencial maior de se tornar um cliente.
Essas são pessoas com perfil que corresponde aos critérios de segmentação estabelecidos pela empresa e que pode estar mais avançado no processo de tomada de decisão de compra.
Continuando com o exemplo anterior, a empresa de software pode ter critérios específicos para qualificar um lead como um prospect.
Por exemplo, eles podem considerar como prospect apenas aqueles leads que trabalham em empresas com mais de 100 funcionários e que estão atualmente usando um software de gerenciamento de projetos desatualizado.
Ao identificar um lead que atenda a esses critérios, a empresa pode classificá-lo como um prospect e priorizar seu contato e esforços de venda para esse público.
Em resumo, um lead é um indivíduo ou empresa que expressou interesse em um produto ou serviço, fornecendo informações de contato. Um prospect, por outro lado, é um lead qualificado que demonstrou um potencial maior de se tornar um cliente, com base em critérios específicos estabelecidos pela empresa.
É importante ressaltar que as definições de lead e prospect podem variar de uma empresa para outra, dependendo da estratégia de marketing e vendas adotada e que o processo de qualificação e categorização pode ser adaptado para atender às necessidades e objetivos específicos de cada organização.
Leads x prospects: principais diferenças
A tabela a seguir destaca as principais diferenças entre leads e prospects. Mas, em resumo, um lead é alguém que demonstrou interesse e forneceu informações de contato, mas ainda não passou por um processo de qualificação adicional.
Por outro lado, um prospect é um lead que foi qualificado com base em critérios específicos, correspondendo aos requisitos de segmentação e demonstrando um potencial maior de se tornar um cliente.
A tabela serve como um guia geral para entender as diferenças entre leads e prospects, mas é importante adaptá-la conforme apropriado para cada contexto de negócio.
| Característica | Lead | Prospect |
| Demonstrou interesse | Sim | Sim |
| Forneceu informações de contato | Sim | Sim |
| Recebe comunicação contínua da sua empresa | Sim | Sim |
| Passou por um processo de qualificação adicional | Não | Sim |
| Correspondência aos critérios de segmentação | Não | Sim |
| Potencial maior de se tornar um cliente | Não | Sim |
| Avançado no processo de tomada de decisão de compra | Não | Sim |
| Prioridade de contato e esforços de vendas | Não | Sim |
| Time responsável (na maior parte dos casos) | Marketing | Vendas |
É possível ver com essa tabela como os leads e prospects são bem similares, mas também como os prospects são pessoas já mais avançadas no funil de vendas e mais interessantes ao seu time comercial.
Para empresas que trabalham com equipe de vendas atendendo os potenciais compradores, é muito importante ter essa segmentação bem definida.
Como gerar leads e prospects?
A geração de leads e prospects é um processo contínuo, onde a nutrição e o acompanhamento dos leads são essenciais para convertê-los em prospects e, eventualmente, em clientes. Monitore o progresso, ajuste sua estratégia conforme necessário e refine o processo com base nos resultados obtidos.
A seguir, criamos um passo a passo em 10 etapas que vai desde a atração e captação dos leads até sua conversão em prospects para o time comercial.
1. Defina seu público-alvo e personas
Identifique o perfil ideal de cliente que deseja atrair. Isso inclui características demográficas, interesses e necessidades específicas.
Utilize ferramentas como pesquisas de mercado, análise de concorrentes e dados demográficos para identificar o perfil ideal do seu cliente. Essa definição ajudará a direcionar suas estratégias de marketing.
Para começar, leve em consideração esses passos:
- Realize pesquisas de mercado para entender as características demográficas e comportamentais do seu público
- Analise seus concorrentes para identificar quais segmentos de mercado eles estão atingindo;
- Utilize ferramentas como o Google Analytics para obter dados demográficos e interesses dos visitantes do seu site.;
- Desenvolva um modelo de personas.
– Leia também: Público-alvo e persona: entenda as diferenças e importância dos conceitos
2. Desenvolva uma oferta de valor
Crie um recurso gratuito, como um ebook, whitepaper, webinar ou ferramenta, que seja relevante e valioso para seu público-alvo. Isso servirá como uma isca para atrair leads.
Por exemplo, se você vende produtos de beleza, pode oferecer um ebook sobre dicas de cuidados com a pele.
Para desenvolver sua oferta de valor, siga esses passos:
- Identifique os principais problemas ou necessidades do seu público-alvo;
- Crie um recurso gratuito, como um ebook ou infográfico, que ofereça soluções para esses problemas;
- Certifique-se de que a oferta seja atraente, relevante e valiosa para sua audiência e que também tenha alguma conexão com o seu produto ou serviço.
3. Crie uma landing page
Crie uma landing page dedicada à oferta de valor, onde os visitantes possam obter acesso ao recurso em troca de suas informações de contato, como nome, e-mail e empresa.
Use plataformas como o WordPress ou ferramentas de criação de páginas de destino, como o RD Station e o HubSpot, para construir uma landing page atraente. Ela deve destacar os benefícios da oferta e conter um formulário de captura de leads.
Os passos básicos para criar uma landing page estão a seguir.
- Escolha uma plataforma de criação de páginas de destino, como o WordPress ou o Unbounce;
- Selecione um modelo de página de destino adequado e personalize-o com seu conteúdo;
- Adicione um título convincente, uma descrição clara da oferta e um formulário de captura de leads.
– Leia também: 12 exemplos de landing page para inspirar sua estratégia digital
4. Crie um formulário de captura de leads
Adicione um formulário à sua landing page e até mesmo outras páginas do seu site para coletar as informações dos visitantes interessados. Certifique-se de solicitar apenas as informações necessárias para começar o processo de contato posterior.
Veja como criar formulários de maneira para captar leads e prospects abaixo.
- Utilize uma ferramenta de criação de formulários, como o Typeform ou o JotForm;
- Determine as informações que você deseja coletar, como nome, e-mail e empresa;
- Mantenha o formulário curto e solicite apenas as informações essenciais para iniciar o contato.
Dica de ouro: ferramentas como RD Station Marketing e HubSpot Marketing facilitam muito sua criação de formulários.
5. Implemente um sistema de automação de marketing
Utilize uma plataforma de automação de marketing para gerenciar e segmentar seus leads. Isso ajudará a acompanhar e nutrir os leads ao longo do tempo.
Utilize uma plataforma de automação de marketing, como o HubSpot Marketing, RD Station Marketing, ActiveCampaign ou o Mailchimp para gerenciar seus leads. Essas ferramentas permitem criar sequências automatizadas de e-mails e acompanhar a interação dos leads com seus conteúdos.
Trabalhar com um sistema de automação pode exigir um pouco mais de especialização do seu time, mas não é um bicho de sete cabeças.
– Leia também: HubSpot ou RD Station: qual ferramenta de automação devo escolher?
6. Crie uma sequência de e-mails de acompanhamento
Desenvolva uma série de e-mails personalizados para fornecer mais informações sobre sua empresa, seus produtos ou serviços relacionados à oferta inicial. Esses e-mails devem ser enviados automaticamente após a captura do lead.
Por exemplo, você pode enviar um e-mail de boas-vindas, seguido por e-mails com dicas relacionadas ao recurso que eles baixaram.
– Leia também: Automação de e-mail marketing: por que e como implementar?
7. Ofereça conteúdo relevante
Além dos e-mails de acompanhamento, envie regularmente conteúdo relevante por e-mail, como artigos, estudos de caso ou vídeos, para manter o interesse do lead e estabelecer sua autoridade no assunto.
Isso pode incluir artigos de blog, vídeos instrutivos, novos ebooks ou webinars. Promova esse conteúdo por meio de e-mails e redes sociais.
Aqui vão mais dicas de marketing de conteúdo:
- Crie um calendário editorial com base nos interesses e necessidades do seu público-alvo;
- Produza regularmente conteúdo valioso, como artigos de blog ou vídeos instrutivos.
8. Realize um processo de qualificação
Estabeleça critérios de qualificação com base em seu público-alvo e segmentação. Analise as informações coletadas sobre os leads, como cargo, setor e tamanho da empresa, para determinar quais têm maior potencial de se tornarem clientes.
Por exemplo, se você vende software para empresas, pode qualificar leads com base no tamanho da empresa e no setor de atuação.
Leads qualificados, e prospects, sempre respondem mais campos de formulário em suas landing pages. Isso é um bom indicador de maturidade e interesse no seu produto ou serviço.
9. Priorize os prospects qualificados
Identifique os leads que atendem aos critérios de qualificação e os classifique como prospects. Dê prioridade a esses prospects em termos de contato e esforços de vendas.
Utilize um sistema de classificação dos leads, como lead scoring ou lead tracking, para identificar os prospects mais qualificados. Dê prioridade a esses prospects ao iniciar o processo de vendas, entrando em contato com eles por telefone ou agendando uma reunião.
O passo a passo para transferir o lead do seu time de marketing para seu time de vendas pode ser assim:
- Classifique os leads com base na pontuação obtida e estabeleça um sistema de classificação;
- Identifique os prospects mais qualificados e atribua uma prioridade maior ao seu acompanhamento;
- Utilize um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para rastrear as interações e registrar as informações dos prospects.
- Deixe que o time comercial insira o prospect no fluxo de vendas de acordo com as novas etapas.
– Leia também: Prospecção Inbound: 5 estratégias que utilizamos para captura de leads
10. Inicie o processo de vendas
Com os prospects identificados, entre em contato com eles pessoalmente por telefone, e-mail ou outros meios de comunicação.
Forneça informações detalhadas sobre como sua solução pode resolver os problemas específicos que eles enfrentam, ajudando-os a tomar uma decisão de compra informada.
Nesta etapa, o prospect já deve ter bastante conhecimento sobre seu produto ou serviço, os diferenciais da sua empresa, a importância da solução e os benefícios da compra naquele momento (desconto, janela de oportunidade, escassez etc.)
Use os contatos comerciais para fechar mais vendas.
Leads e prospects podem mudar a forma como o marketing é feito na sua empresa
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