Como criar uma persona? Passo a passo completo

Se você deseja melhorar a comunicação e personalizar suas estratégias de marketing, entender como criar uma persona é essencial.

Com uma persona bem definida, é possível alinhar conteúdos, campanhas e ações comerciais de forma mais eficaz, garantindo que sua mensagem chegue ao público certo.

Neste guia, você aprenderá o que é persona, como diferenciá-la do público-alvo e, mais importante, como fazer uma persona detalhada e aplicá-la nas suas estratégias de marketing e vendas. Vamos começar!

O que é persona?

A persona é um personagem fictício baseado em dados reais, caracterizado como o comprador ideal de um negócio.

Criar uma ou mais personas é essencial para estabelecer uma comunicação mais assertiva com o consumidor, já que permite que as empresas entendam melhor seus desafios, necessidades e comportamentos de compra, ajudando na personalização de estratégias de marketing e vendas.

Dessa forma, o vendedor ou o profissional de marketing terá mais clareza sobre seu público-alvo, conseguindo estabelecer uma conexão mais profunda para sanar as dúvidas e atender de maneira mais eficaz aquela pessoa.

Público-alvo ou persona? Entenda a diferença!

A primeira dúvida que surge quando se fala em persona é: qual a diferença dela para o público-alvo? Os conceitos são relacionados, mas não sinônimos.

O público-alvo é um recorte amplo, uma segmentação inicial de um grupo de possíveis compradores. Assim, o público-alvo delimita características demográficas e socioeconômicas, como espaço geográfico, faixa etária, gênero, renda e hábitos de consumo, ou seja, é um recorte mais genérico e quantitativo.

Enquanto isso, a persona aprofunda nas características desse cliente ideal, incluindo desejos, desafios, comportamentos e necessidades.

Vale lembrar que a persona não substitui o público-alvo – elas se complementam, pois é possível criar personas diversas para representar diferentes perfis dentro do público-alvo da empresa.

– Saiba mais em: Público-alvo e persona: entenda as diferenças e importância dos conceitos

Percebeu a diferença? Então, vamos lá! Veja agora o passo a passo de como criar uma persona.

Como criar uma persona? Confira o passo a passo

1º Passo: Mapa da Empatia 

Você já ouviu falar no Mapa da Empatia? Uma persona, assim como uma pessoa real, tem dores, desejos e necessidades. O conceito de empatia, amplamente utilizado no marketing, refere-se à capacidade de se colocar no lugar do cliente para compreender suas motivações e desafios.

A comunicação é feita essencialmente para pessoas, e a melhor forma de falar com elas é estabelecendo uma conexão baseada na empatia. Mais do que vender ou oferecer um produto, uma empresa com propósito deve focar em oferecer soluções reais para as dores de seus clientes.

Nesse sentido, o Mapa da Empatia é uma ferramenta essencial da metodologia Canvas, que permite entender melhor os clientes e construir personas mais precisas.

Para isso, o Mapa da Empatia explora os seguintes aspectos:

• O que pensa e sente?
• O que escuta?
• O que fala e faz?
• O que vê?
• Quais são suas dores?
• Quais são seus ganhos?

2º passo: Entrevistas

Depois de responder com a sua equipe às perguntas do Mapa da Empatia, é hora de começar a fazer pesquisas e entrevistas com o público real. É a partir dessa coleta de dados qualitativos e quantitativos que a sua persona ficará mais detalhada e assertiva, afinal, esse personagem fictício representa os seus clientes reais.

Crie um formulário online e busque uma amostra representativa de pessoas dentro do seu público-alvo para respondê-lo. Você precisa criar perguntas que possibilitem um conhecimento mais profundo dos seus potenciais clientes. Vamos a alguns exemplos:

Informações pessoais

• Nome?
• Idade?
• Cidade?
• Estado civil?
• Filhos?
• Escolaridade?
• Metas?
• Dificuldades?
• Sonhos?

Informações profissionais

• Cargo?
• Segmento e tamanho da empresa?
• Ferramentas que utiliza na rotina profissional?
• Habilidades?
• Objetivos profissionais?

Estilo de vida

• O que consome?
• Onde gosta de comprar?
• O que gosta de fazer no tempo livre?
• Como consome conteúdo?

Canais de informação

• Usa redes sociais? Quais?
• Páginas e influenciadores que segue?
• Quais conteúdos gosta de consumir?
• Onde busca informações antes de uma compra?

Hábitos de consumo

• Faz pesquisa de preço antes de comprar?
• Onde costuma comprar?
• Consulta opinião de outros compradores?
• O que leva em consideração antes de fechar uma compra?

Persona B2B

Se o seu negócio é B2B, também é necessário criar uma persona. No entanto, na fase de entrevistas, as perguntas serão diferentes. Você deve abordar questões como:

• Qual o cargo da pessoa que responde à pesquisa?
• Quem ou o que influencia a tomada de decisão?
• Quais são os maiores desafios no trabalho?
• Que tipos de solução busca?
• Quais fatores pesam na decisão de compra?

Perguntas compiladas? É hora de esboçar a sua persona!

3º Passo: Delineando a persona

Com o Mapa da Empatia e os resultados da pesquisa compilados, reflita: quais são as necessidades, desafios e expectativas desse perfil? De que forma minha solução pode impactar sua jornada e resolver seus problemas?

Lembre-se de que, dependendo do seu segmento, seu público-alvo pode ser muito abrangente e, nesse caso, mais de uma persona deve ser criada. Vamos a um exemplo:

Uma clínica odontológica que oferece serviços de odontopediatria, ortodontia e implantodontia tem, no mínimo, três personas diferentes, pois atende públicos distintos.

• Odontopediatria: A persona é o responsável por uma criança, que tem dúvidas sobre escovação infantil, troca de dentes e prevenção de cáries;
• Ortodontia: A persona pode ser um adolescente que deseja corrigir o sorriso ou um adulto no mercado de trabalho que ainda não realizou o tratamento e busca soluções rápidas e discretas;
• Implantodontia: A persona geralmente tem uma idade mais avançada e busca uma solução fixa para recuperar o sorriso, após perdas dentárias causadas por problemas de saúde. Suas principais dores são questões estéticas, dúvidas e receios sobre a eficácia e segurança de um implante.

Esses foram exemplos rápidos, mas para criar a sua persona de forma eficaz, siga estes passos:

• Crie um personagem específico, com uma história que gere identificação. Assim, sua equipe de marketing poderá criar campanhas mais assertivas e o setor de vendas saberá exatamente com quem está falando;
• Destaque hábitos e preferências, tanto pessoais quanto profissionais;
• Descreva sua rotina e dinâmica familiar;
• Defina seus objetivos de vida e maiores aspirações;
• Identifique seus principais desafios e dificuldades;
• Inclua hobbies, interesses e padrões de consumo.

Ao seguir esses passos, você construirá uma persona detalhada e útil para todas as estratégias de marketing e vendas da sua empresa.

Exemplo de persona

Uma das personas para a clínica de odontologia que usamos como exemplo acima seria a Noêmia.

• Apresentação: Noêmia é uma recém aposentada de 60 anos de idade que mora em Campinas, São Paulo, ela se formou em Administração e exerceu a profissão durante 40 anos em uma grande empresa. Ela esteve em Campinas durante toda a sua vida, criou seus 3 filhos e viveu ao lado de seu esposo, que faleceu há três anos. Noêmia gosta de se cuidar, diariamente corre no Parque Portugal;
• Mídias: Lê a Revista Veja, é assinante do Jornal O Globo e, recentemente, sua neta Lívia criou para ela um Instagram, assim pode se conectar com os familiares e amigos e assistir vídeos de jardinagem, que é o seu hobby;
• Objetivos: Noêmia, como recém aposentada, está se adaptando a uma vida mais tranquila. Atualmente ela se dedica à jardinagem e com a neta Lívia tem aprendido o usar as redes sociais para conhecer as novidades do seu hobby e acompanhar sobrinhos, amigos e filhos;
• Desafios: Logo que entrou na menopausa, Noêmia desenvolveu um quadro de periodontite, uma infecção na gengiva que não foi cuidada, isso ocasionou um quadro mais grave de perda óssea. Por isso, ela agora usa uma prótese dentária móvel. Mas o acessório é incômodo e muito artificial, o que a deixa incomodada com o próprio sorriso;
• Soluções que o meu negócio pode proporcionar: Minha clínica odontológica pode sanar o problema da Noêmia com o próprio sorriso com o procedimento de Implante total. Assim, ela terá um sorriso natural com uma solução permanente que dará mais confiança para ela.

– Leia também: Confira 5 exemplos de personas para entender como criar a sua

Sites para criar persona

Agora que você já conhece o processo de criação de persona, pode utilizar ferramentas online para facilitar essa tarefa. Separamos aqui 2 sugestões:

1. Make My Persona: Gerador gratuito de modelos de buyer persona oferecido pela HubSpot. Com uma interface intuitiva, permite criar personas profissionais e personalizáveis em minutos, que podem ser compartilhadas com sua equipe. A ferramenta orienta na coleta de informações demográficas, comportamentais e psicográficas para construir uma persona precisa e autêntica;
2. Persona Builder: O Persona Builder da Semrush é uma ferramenta editável e personalizável que permite selecionar vários módulos para construir suas buyer personas e personas de usuário. Por exemplo, você pode adicionar informações sobre dados demográficos, comportamentos, objetivos e desafios, criando uma representação detalhada do seu cliente ideal.

Crie minha persona, e agora?

Com a persona definida, é hora de planejar estratégias de marketing alinhadas à sua jornada de compra. Crie conteúdos relevantes que solucionem dúvidas e dores, conduzindo-a até a conversão.

A E-Dialog é uma agência especializada em Inbound Marketing, oferecendo serviços que auxiliam na criação de personas e no desenvolvimento de estratégias de marketing digital eficazes. Entre em contato para tirar suas dúvidas!