A geração de leads é um dos pontos mais importantes para alcançar resultados em vendas no marketing digital. É através da conversão de visitantes em leads e, posteriormente, dos leads em clientes que as empresas determinam a efetividade de cada campanha e meio. Contudo, muitos negócios ainda têm muitas dúvidas em como gerar leads.
Neste artigo, damos 10 iscas para capturar contatos com maior assertividade. Confira!
O que são leads?
Lead é o nome dado a um usuário que realiza uma ação e converte em determinada estratégia, oferecendo seus dados (como e-mail e nome, por exemplo) em troca de algum benefício.
Eles fazem parte do funil de vendas nas estratégias de marketing digital e são muito importantes.
O que é gerar leads e quais são as formas mais comuns?
Leads são gerados em uma conversão que pode ocorrer em diferentes plataformas e de diversas maneiras. Algumas das principais estão abaixo:
- Inscrição em newsletter semanal;
- Conversão em landing page;
- Conversão em formulário no Facebook;
- Contato pelo WhatsApp;
- Inscrição em webinar.
Todas elas envolvem cadastro voluntário (de acordo com as normas da LGPD) e dependem do interesse do usuário. Cada canal de conversão qualifica o lead de determinada maneira, o que é fundamental para entender em qual ponto da jornada de compra o lead se encontra no momento da conversão.
– Leia também: Lead scoring: o que é, como fazer e principais ferramentas
10 dicas sobre como gerar leads
1. Ofereça valor a seus visitantes
Você provavelmente já ouviu isso antes, mas vamos dissecar o conceito aqui.
Quando você oferece algo de valor de graça, começa um ciclo de reciprocidade. Esse é um princípio psicológico simples que se baseia na nossa necessidade de devolver favores.
Ou seja, ao entregar algo de grande interesse para os visitantes, como uma determinada informação em forma de curso, acaba gerando no visitante a vontade de engajar em alguma coisa do seu negócio. É nesse ponto que a conversão em lead ocorre.
2. Ofereça conteúdo único
Conteúdo único não é só importante para posicionamento no Google e melhorar o SEO, é também uma forma de destacar a sua empresa dos competidores e atrair leads.
Tome como exemplo a Lazlo, uma das maiores empresas de aromaterapia do Brasil. Quando eles criaram um material rico na forma de minicurso de Aromaterapia, conseguiram fazer com que um investimento de R$ 354,00 voltasse na forma de 2.417 leads qualificados.
Ao oferecer de maneira gratuita uma informação relevante para seu visitante, que realmente trabalhe a dor dele e as suas necessidades, você é capaz de atraí-lo para uma conversão.
Quer outras dicas sobre como oferecer conteúdo único? Veja abaixo:
- Use as perguntas mais comuns no seu e-mail de suporte para criar um artigo sobre elas no seu blog. Se os estão te perguntando isso, é provável que centenas de outras pessoas estejam com a mesma dúvida;
- Use palavras de cauda longa para focar em uma pequena parcela da audiência. Menor volume de tráfego não significa necessariamente menor taxa de conversão, já que problemas mais específicos tendem a ter melhores resultados na geração de leads.
3. Otimize suas landing pages, página inicial e outras páginas-chave
Toda página no seu site merece atenção, seja com um formulário de inscrição, de atendimento ou um blog post tratando de determinado assunto.
Porém, a otimização deve começar por suas landing pages e página inicial.
Use tudo que puder para melhor entender o comportamento dos usuários no seu site: mapas de calor, mapas de rolagem, mapas de sobreposição etc.
Comece a se perguntar: O que atrai seus visitantes? O que é ignorado?
Algumas vezes, um banner que pensávamos realmente eficiente passa despercebido pela maioria dos usuários, enquanto um determinado botão ou texto atrai boa parte dos cliques nas sessões.
No geral, toda página deve ter uma ação desejada.
Ou seja, ao analisar sua página inicial e suas landing pages, você deve escrever um CTA realmente eficiente para gerar a conversão, mas as imagens e o texto ao longo da página devem encaminhar o visitante para essa ação.
A página deve seguir um fluxo de pensamento contínuo convergindo em apenas uma ideia.
Quer um exemplo prático:
- Apresente o problema: “Sua empresa tem problema com ratos?”
- Apresente a solução: “Dedetização ecológica – Afaste ratos sem precisar matá-los”
- Apresente uma razão para a conversão: “20% de desconto na primeira dedetização para quem se inscrever nas próximas 24h!”
Faça com que seus visitantes estejam prontos para dizer “sim” ao final da página e pode ter certeza que as conversões irão aumentar gradativamente caso otimize suas páginas para linhas de raciocínio lineares.
Observação: O exemplo acima trata de como gerar leads para conversão de venda, mas funciona ainda melhor para estratégias de conversão em lead (oferecer material rico, receber e-mails com dicas etc.)
– Leia também: 12 exemplos de landing page para inspirar sua estratégia digital
4. Faça testes A/B com seu texto, seus botões e design
Você pode estar perdendo oportunidades de conversão por um detalhe tão simples quanto a cor de um botão ou um verbo no seu CTA.
É por isso que os testes A/B são importantes, eles te ajudam a comparar diferentes estratégias e determinar o que é realmente mais eficiente.
Mas vale sempre lembrar: os testes só são eficientes quando os parâmetros são testados individualmente.
Quer descobrir se a cor de um botão e a chamada são tão bons quanto pensava? Faça um teste específico para a cor e outro para o texto. Isso vai ajudar a determinar exatamente qual o peso de cada decisão.
Testes A/B podem parecer muito complicados, mas as ferramentas de marketing hoje já contam, em sua grande maioria, com modelos automatizados para ajudar quem está começando.
5. Publique e promova mais cases de sucesso
Para alguns segmentos, essa dica não é tão eficiente, já que uma loja de sapatos terá maior dificuldade para criar um case.
Contudo, os cases de sucesso são uma forma excelente de mostrar valor através de prova social e argumento de autoridade para negócios B2B (business to business, empresa para empresa).
Os clientes de negócios B2B tomam decisões mais analíticas e avessas a riscos, pensando sempre no Retorno Sobre Investimento e fazendo diversas considerações sobre o produto ou serviço. Afinal, é mais fácil comprar uma blusa por impulso que contratar uma consultoria financeira por um ano.
Por isso, o uso de cases ajuda clientes B2B a enxergar melhor os benefícios da contratação de determinada solução ou produto e aumenta a geração de leads qualificados, com mais visitantes convertendo para conhecer o seu negócio.
Mas não adianta só escrever um case e deixá-lo parado no seu site, é necessário divulgá-lo para aumentar a sua credibilidade com clientes, visitantes e parceiros de negócios.
– Leia também: Leads B2B: o que é, como gerar e dicas de estratégias de marketing
6. Encontre novos leads qualificados através de novos canais de conteúdo
Quem cria conteúdo para um canal exclusivo pode perder muitos leads a longo prazo. As razões para isso são, em princípio, duas:
- Hoje em dia as pessoas estão em diversos aplicativos e plataformas. Por isso, se você usa apenas uma delas, caso não converta naquela oportunidade, pode perder permanentemente aquele visitante;
- Toda plataforma (e-mail, rede social ou outra) possui uma “vida útil” em qualidade de conversão em leads. Com o passar do tempo, os canais perdem a efetividade, e estar em apenas um local pode encerrar as oportunidades de uma empresa na internet por isso.
Porém, isso não significa que você precisa montar um estúdio hollywoodiano para produzir vídeos, podcasts e outros materiais. Na maior parte do tempo, pegar um conteúdo já existente e adaptá-lo para outro formato já é eficiente para gerar leads.
Seus blog posts podem virar publicações em redes sociais, tutoriais em vídeo para o YouTube ou podcasts narrados para quem não tem tempo de ler conteúdo. A maior limitação será sua criatividade.
– Leia também: CPL (Custo por Lead): entenda o que é e como calcular esse indicador
7. Publique pesquisas para gerar conversões de usuários experientes
Em média, um cliente B2B consome 13 fontes de conteúdo distintas antes de uma compra. Isso inclui informações em sites, relatórios de mercado, análises de terceiros, vídeos em redes sociais e mais.
E como você pode usar esse comportamento para engajar mais leads? É simples: basta se tornar uma fonte confiável de informações, tendências e dados sobre o seu segmento.
Isso gera impactos positivos em algumas estratégias:
- Aumento de autoridade dentro da indústria;
- Bons backlinks, fortalecendo o SEO;
- Cobertura de imprensa (em alguns casos);
- Geração de valor para os leads (o que volta à dica número 1 deste artigo).
8. Estabeleça melhores relações com seus visitantes
O grande destaque no marketing digital, além da análise e mensuração de resultados, é a capacidade de criar um vínculo maior entre marcas e consumidores.
Não é preciso pensar muito para lembrar de exemplos que se destacam nas redes sociais hoje em dia. Marcas como a Netflix vivem de engajar seus usuários na internet através de uma linguagem e uma comunicação desenhadas para simular uma pessoa daquele mesmo perfil.
Em teoria, nós já fazemos isso na nossa rotina do dia a dia. Quem frequenta a mesma padaria há anos já sabe o nome dos atendentes e dá bom dia pelo nome. Você faz parte da comunidade daquele negócio, ainda que não dê muita atenção a isso.
Isso é exatamente o que você quer dos seus leads e visitantes.
Quando eles começam a reconhecer e se familiarizar com a sua marca, suas chances de conversão aumentam.
Incentive comentários e engajamento em publicações de redes sociais e blogs, responda a todos os e-mails e dúvidas que surgirem nos seus canais, marque elogios em redes sociais com emojis e crie essa rede de relações.
Assim, no momento propício, pode convidar aquele visitante a conferir uma landing page ou se inscrever na sua lista de e-mails para conteúdos mais personalizados.
9. Faça um webinar para gerar leads
Webinars hoje são uma das maneiras mais populares para gerar leads. Ainda mais quando o assunto em questão é vasto e bem técnico.
E por que eles funcionam tão bem? São três razões básicas:
- Webinars ativam o gatilho de reciprocidade citado na dica 2 deste artigo. Ao ganhar uma hora de conteúdo gratuito, as pessoas tendem a sentir uma obrigação de retribuir de alguma forma aquele favor;
- Webinars dão um incentivo para uma compra. Depois de enviar os vídeos gratuitos, ofereça uma oportunidade imperdível, como um desconto de tempo limitado, para seus leads. Quer aumentar ainda mais o interesse dos visitantes, anuncie na landing page de conversão que ao final do curso eles irão receber algo mais (o desconto);
- Webinars são conteúdo evergreen. Isso significa que são reutilizáveis e podem ser reaproveitados em diferentes projetos.
10. Faça uma live
A abordagem é similar a um webinar, com a diferença de que as transmissões ao vivo (lives) possuem um gatilho de urgência presente na estratégia.
Isso significa que é possível tornar a comunicação ainda mais eficiente ao adicionar o prazo para o evento (ex.: “A live sobre tendências no mercado têxtil de 2024 ocorre em 3 dias”) e gerar simultaneamente o sentimento de exclusividade para quem estiver presente.
– Leia também: Gestão de leads: o que é, para que serve e como fazer
Confira mais iscas para conseguir leads qualificados no vídeo que fizemos abaixo:
Conclusão sobre como gerar leads qualificados
Pontos importantes sobre como gerar leads incluem:
- Nunca realizar a compra de listas com cadastros de nomes e e-mails, já que isso pode prejudicar permanentemente diversos aspectos do negócio;
- Sempre focar em estratégias de atração de leads qualificados. Muitos leads não significam sucesso financeiro pela conversão em vendas se eles forem de má qualidade;
- A estratégia de captação de leads também depende de outros elementos, como bons textos (copywriting), bom design, otimização de site e estratégias de SEO.
Estratégias de marketing digital devem ser pensadas em conjunto, e a mensuração do volume de leads deve estar em dia com os objetivos e indicadores-chave do negócio. Em algumas situações, melhorar a conversão dessa base será mais eficiente que pensar em como conseguir leads em maior volume.
Quer saber mais sobre como gerar leads qualificados para seu negócio? Preencha o formulário abaixo e fale com um dos consultores da agência de Inbound Marketing E-Dialog:
