O e-mail marketing continua sendo uma ferramenta poderosa para alcançar e envolver a audiência. No entanto, a simples distribuição de e-mails já não é suficiente e a estratégia de fluxo de e-mail marketing é um complemento eficaz.
Neste artigo, vamos explorar abordagens testadas e comprovadas aqui na E-Dialog que garantiram resultados de sucesso para nossas campanhas de e-mail e compreender o que é essencial para o seu arsenal de marketing digital.
O que é um fluxo de e-mail marketing
O fluxo de e-mail marketing é uma estratégia fundamental para a comunicação eficaz com seu público. Consiste em uma série de e-mails programados e automatizados, cuidadosamente planejados para atender aos objetivos de marketing.
Pense em um conjunto de mensagens cuidadosamente planejadas e cronometradas, enviadas automaticamente para os seus leads, com base em ações específicas ou em um cronograma predefinido. Isso é exatamente o que constitui um fluxo de e-mail marketing.
Em vez de simples envios esporádicos, o fluxo de e-mail marketing cria uma narrativa coerente e contínua, que mantém a marca na mente dos leads e nutre a confiança deles ao fornecer informações relevantes no momento certo.
Quando e como utilizar fluxo de e-mails como estratégia digital
No meio online, públicos diversos navegam sem um controle direto, desde visitantes até consumidores, e o principal desafio é oferecer abordagens personalizadas para cada perfil.
Nesse contexto, a estratégia de fluxo de e-mails direciona a jornada do lead em conhecer um produto, serviço ou marca, e possibilita uma abordagem personalizada e automatizada. Isso garante que cada lead seja nutrido de acordo com seu comportamento e suas necessidades.
Esses fluxos de e-mail são essenciais para a progressão dos estágios de compra e fornecem controle sobre a estratégia, incluindo criação de e-mails, notificações, agrupamentos e a distribuição entre equipes de vendas.
Ou seja, simplificam processos e reduzem o trabalho operacional, resultando em eficiência e economia de tempo.
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Boas práticas para fluxo de e-mail marketing
A eficácia do fluxo de e-mail marketing vai além das ferramentas utilizadas e sua base se constrói na estruturação adequada, o que envolve a compreensão aprofundada do cliente e suas necessidades específicas. Por isso é importante considerar os seguintes pontos ao criar fluxos de e-mails:
Persona
Criar um fluxo de e-mail marketing eficiente começa pela compreensão da persona. É necessário entender seus desejos, dores e comportamentos, para moldar a personalização do fluxo de e-mails de maneira mais precisa, criando uma experiência mais relevante para cada segmento do público.
Segmentação e personalização
A segmentação é a arte de transformar dados em direcionamento estratégico. Uma vez que a persona está definida, a segmentação entra em cena para criar um fluxo de e-mails condizente com o perfil dos leads captados.
Jornada de compra
Da mesma forma, a jornada de compra é multifacetada, com leads em diferentes estágios do funil. Observar de perto essas fases e adaptar o conteúdo do fluxo de e-mails é fundamental.
Não se trata apenas de oferecer informações sobre produtos ou serviços, mas de criar uma narrativa envolvente que guie o lead de maneira natural ao longo de sua jornada até uma ação.
Canais de entrada
Os canais de entrada e conversão vão funcionar como indicadores do estado de prontidão do lead. Cada canal revela uma intenção específica, proporcionando insights para personalizar o fluxo de e-mail marketing.
Por exemplo, um lead proveniente de um anúncio de cupom nas redes sociais vai demandar um fluxo diferente daquele que converteu através de uma landing page para material gratuito.
➡ Dica de leitura: Design de e-mail marketing: e-mails perfeitos geram mais conversões
Recursos dos fluxos
A escolha das ferramentas certas, como HubSpot e RD Station, é apenas o começo. Os recursos oferecidos por essas plataformas, como modo de espera entre e-mails e agendamento, integração com CRM, entre outros, são fundamentais.
As ramificações, por exemplo, indicam ao sistema como proceder diante de respostas diversas dos leads aos e-mails enviados e são um recurso indispensável. Elas vão ditar ações específicas, como marcar uma oportunidade de venda ou interromper o envio para leads desengajados.
Dados e indicadores
A análise de dados precisa ser um ciclo contínuo nos fluxos de e-mail marketing. Essa análise permite ajustes proativos, substituição de e-mails e a adição de novas opções de entrada, garantindo que a estratégia permaneça alinhada com os objetivos ao longo do tempo.
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7 estratégias testadas pela E-Dialog em fluxo de e-mails
Nesses cases de fluxo de e-mail marketing da E-Dialog vamos revelar as principais abordagens que aplicamos para uma variedade de clientes, incluindo concessionárias, SaaS e outros setores.
Cada estratégia é adaptada para diferentes momentos de compra e perfis de clientes, demonstrando a versatilidade e eficácia da estratégia de e-mail.
Fluxo de boas-vindas: Cativando os recém-chegados
O fluxo de boas-vindas é uma estratégia universal e uma das abordagens mais fundamentais para envolver os contatos recém-chegados. Nos primeiros momentos de interação com a empresa, os leads estão especialmente receptivos, prontos para dedicar atenção e se envolver com as comunicações.
Nesse exemplo da Danlex, empresa de terceirização de serviços e facilities, investimos nesse tipo de fluxo para encurtar o contato com a equipe comercial, depois da entrada de leads através do formulário de contato no site.
Ao mesmo tempo, aproveitamos para aprofundar informações sobre os serviços e benefícios oferecidos pela Danlex, reforçando o argumento de vendas. A partir desse fluxo, registramos 31 oportunidades e três novas vendas em um período de 3 meses.
Entrega de conteúdos ricos
Oferecer materiais ricos permite captar informações dos leads em troca de conteúdos gratuitos relevantes. Essa é uma das formas mais eficazes de reunir dados de leads qualificados, aqueles que já manifestaram interesse pelo que sua marca oferece.
Para o Analize, um software de automação contábil, fizemos um fluxo de nutrição voltado para a demonstração gratuita da plataforma e conquistamos uma taxa de conversão de 8,7% dos leads qualificados em oportunidades.
Essas oportunidades chegavam ao time comercial com mais conhecimento sobre a plataforma e eram direcionadas para uma demonstração completa de suas funcionalidades.
➡ Leia o case completo e veja como aumentamos a geração de leads para o Analize
Reengajamento da base
Esse é um fluxo de e-mails vital para reconquistar clientes desengajados. Além de reduzir o custo de aquisição de novos clientes, essa estratégia é um escudo contra o churn.
A introdução de novos produtos, recomendações personalizadas e solicitações de avaliação e feedback são táticas eficazes para entender e influenciar o comportamento do lead.
Além disso, essa abordagem contribui para uma limpeza regular da base, eliminando leads que não interagem e impactam negativamente as taxas de abertura e clique.
Fizemos esse tipo de fluxo para o Lance Fácil, software de automatização de licitações, por exemplo. No primeiro e-mail do fluxo, oferecemos aos leads alguns materiais ricos complementares, retomando o contato.
Os leads que não interagiram receberam, ainda, um segundo e-mail, quatro dias depois, para confirmarem se queriam continuar fazendo parte da lista de e-mails. Aqueles que não clicaram, foram movidos para a lista de “leads desengajados”.
Newsletters ainda funcionam?
Embora a newsletter não seja estritamente um fluxo automatizado, sua importância é indiscutível. Seguindo o mesmo padrão do fluxo de e-mail marketing, a newsletter desempenha um papel estratégico em qualquer fase do funil.
Essa ferramenta mantém um relacionamento contínuo com os leads, sendo capaz de ser adaptada para quem está no topo do funil, conhecendo a empresa, ou para quem já é cliente da marca.
Para a Honda Caiuás, concessionária de veículos do interior de São Paulo, aproveitamos esse recurso para falar de novos modelos, serviços da concessionária e assuntos do mercado automotivo em geral.
Além disso, sempre aproveitamos para incluir CTAs estratégicos, como convidar para o test-drive de um lançamento ou agendar uma revisão no veículo. Com uma base engajada, temos boa média de abertura e taxas de descadastros menores que 1%.
E-mails de confirmação e o prêmio de 2º melhor case do ano pela RD Station
Os e-mails de confirmação simplificam tarefas operacionais, mas também aprimoram a experiência do cliente. Ao automatizar processos como confirmação de compra, inscrição, ou mudança de plano em uma assinatura de serviço, esse tipo de fluxo de e-mail agrega eficiência e confiança ao relacionamento com o cliente.
O Reportei, software de relatórios de dashboards de marketing digital, é um cliente que se beneficiou desse tipo de fluxo. O Reportei não trabalhava pontos de contato com os clientes além do trial e da venda — não havia fluxos de topo ou meio de funil, nem onboarding — prejudicando o relacionamento e, consequentemente, a retenção de clientes.
Com o crescimento dos negócios foi necessário automatizar e otimizar processos, já que a base prévia contava com 40 mil leads.
Com a implantação do RD Station, conseguimos gerenciar todos os fluxos necessários, desde o onboarding até a avaliação do software, e para diferentes estágios de interação do lead com o Reportei.
A partir disso, o número de oportunidades aumentou em 125% em apenas 6 meses, em virtude do melhor relacionamento com os leads que eram captados. O MRR (já considerando o churn) saltou de R$ 1250 para R$ 3020, o equivalente a 141% de crescimento.
O prêmio de 2º melhor case de Inbound do Brasil pela RD Station veio da capacidade de aproveitar todo o tráfego gerado, originado principalmente pelas buscas orgânicas.
➡ Leia o case e entenda todas as estratégias que trabalhamos para o Reportei
Reengajamento de oportunidades
O fluxo de e-mail marketing também é um aliado estratégico para retomar contatos sem resposta, como uma proposta enviada a um cliente que não deu retorno.
Se aplicado estrategicamente, esse tipo de fluxo reaviva oportunidades de negócio e identifica potenciais áreas de melhoria. Além disso, é uma estratégia para poupar esforços da equipe comercial com leads não-qualificados.
Como em casa de ferreiro, a espada deve ser ninja, aqui na E-Dialog aplicamos esse fluxo no início de 2024 de uma maneira bastante simples, para retomar contatos e propostas sem retorno.
Para os leads que clicaram na primeira opção “Atingi as metas de 2023 e não preciso de ajuda”, o segundo envio era feito, agradecendo pelo retorno e encerrando o contato.
Como vendemos carros por e-mail com a Delta Fiat
Sim, você leu certo. Durante a pandemia e o cenário de lockdown, tivemos o desafio de manter as vendas da Delta Fiat, concessionária em Juiz de Fora, aquecidas por meio do Inbound Marketing.
Nossa estratégia de fluxo de e-mail marketing visava uma segmentação mais assertiva de interessados em três frentes de vendas de veículos. Além disso, a divulgação de materiais ricos, como catálogos de carros, aumentou os leads qualificados e deixou o funil com marcação completa.
Aliado aos esforços de marketing, a equipe de vendas atendia online todas as oportunidades geradas por meio dessa estratégia, com todo o script de vendas que já costumavam fazer.
O trabalho de Inbound da E-Dialog garantiu 24,5% de participação nas vendas, além de uma taxa de conversão de 285% de leads qualificados em oportunidades de vendas e melhoria nas taxas de abertura dos e-mails, graças à segmentação.
➡ Como nossas estratégias ajudaram a Delta Fiat a ser líder de vendas no mercado automotivo?
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A E-Dialog se destaca como uma agência especializada em inbound marketing, com o compromisso de otimizar jornadas digitais. São mais de 13 anos no mercado digital e nossa expertise é conduzir leads através de experiências envolventes e relevantes.
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