Veja neste artigo como fazer a gestão de leads e entenda qual a importância dessa tarefa dentro do inbound marketing. Abaixo, os principais tópicos deste artigo:
O que é gestão de leads?
A gestão de leads trata das estratégias de análise e gerenciamento dos contatos na base de uma empresa.
Os leads podem ser importados de outro banco de dados, como uma lista de clientes da empresa, ou podem ser adquiridos através de novas estratégias de marketing, mas é importante que a captação esteja em conformidade com a LGPD.
A gestão de leads tem como objetivo avançar e qualificar os leads na base, gerando leads qualificados para serem transformados em oportunidades de vendas. Também inclui as estratégias de filtragem e exclusão de leads desqualificados da base quando necessário.
Em resumo, trata de tudo que envolve a base de leads de uma empresa e as ações para mantê-la funcional.
Como fazer a gestão de leads?
Existem algumas ações básicas que precisam ser realizadas dentro da gestão de leads, como comentamos acima. São elas:
- Captação de leads
- Segmentação de leads
- Qualificação de leads
- Limpeza da base
1. Captação de leads
A captação de leads trata das ações de atração e conversão de usuários para sua base. Isso é importante na gestão para manter a base crescendo e novas oportunidades chegando.
Sua empresa não será capaz de converter todos os leads que chegarem, por melhor que seja seu inbound marketing. Por isso é necessário continuar gerando novos contatos na base. Formas de fazer isso incluem importações de contatos, campanhas de mídia paga (como google ads e facebook ads), campanhas de SEO, landing pages, pop-ups, formulários etc.
2. Segmentação de leads
Quando um lead chega na base, ele precisa ser marcado de acordo com o canal por onde veio, o estágio do funil onde está e para onde vai depois. A segmentação é fundamental para poder separar seus leads de topo de funil, que ainda não estão prontos para receber uma proposta comercial, dos leads de fundo de funil que já estão no estágio de decisão.
A segmentação também é importante para quem trabalha com diferentes produtos e tem muitos canais de entrada dentro do gerenciador de marketing usado.
É necessário saber qual produto ou serviço interessa à pessoa para enviar mensagens e continuar com uma comunicação alinhada às expectativas. Uma pessoa que entra na sua base procurando blusas amarelas não vai querer saber de tênis azuis.
3. Qualificação de leads
Os leads estão entrando na sua base e você está segmentando eles de acordo com pontos de entrada e estágio de funil, mas sua base não pode ficar estagnada. É necessário avançar os contatos em direção à venda.
Uma boa gestão de leads irá focar muito na qualificação dos contatos para gerar mais oportunidades para o time de vendas. Ou seja, foco total nos leads qualificados.
Essa é uma das formas que sua empresa verá resultados com inbound marketing.
4. Limpeza da base
Essa estratégia não é tão utilizada quanto as outras, mas ainda é muito importante em alguns casos.
O raciocínio é simples: não adianta você manter na sua lista de contatos pessoas que não estão interessadas no seu produto ou serviço. Além disso, caso elas voltem a se interessar pela solução, farão outro contato e entrarão novamente na sua base.
Para empresas com pouca verba em marketing que não podem arcar com os custos de uma base de leads sempre crescente, essa é uma forma de garantir que o limite máximo de contatos não seja ultrapassado.
A limpeza da base também oferece outros benefícios. Para começar, ajuda a evitar que o domínio de e-mail seja marcado como spam. Também foca sua comunicação apenas nas pessoas realmente interessadas e evita distorções no julgamento causadas por uma base grande.
RD Station Marketing para gestão
Uma das principais ferramentas de marketing para gestão de leads é o RD Station Marketing. A ferramenta pertence à maior empresa de marketing digital da América Latina, a RD Station, e traz todas as funcionalidades necessárias para realizar as tarefas de gestão que citamos acima.
A ferramenta possui landing pages, formulários e pop-ups para captação de leads; tags e ferramentas de segmentação; ferramentas de qualificação automáticas e manuais; opções de importação de base; integração com outras ferramentas digitais e muito mais.
3 Dicas de gestão de leads dentro do RD Station Marketing
A seguir, compilamos 3 dicas de gestão dentro do RD Station Marketing para quem quer lidar melhor com os leads na base e pretende aproveitar as funcionalidades da ferramenta na busca por mais oportunidades e vendas. Confira:
1. Estratégias de nutrição de e-mails
A nutrição de leads via e-mails tem como base manter contato com um lead através de uma sequência de mensagens desenvolvida para avançá-lo de um ponto do funil ao outro.
Ao encerrar a comunicação naquela sequência, é importante que o lead saiba mais sobre o assunto do que antes e que esteja mais direcionado para a etapa de compra (mesmo que não vá enviar nenhuma proposta comercial na sequência).
No geral, as estratégias são feitas de:
- Gatilhos de entrada: a condição para o lead entrar naquela sequência, pode ser uma segmentação, a conversão em uma landing page, a adição de uma tag específica etc.
- E-mails de automação: esses e-mails, ao contrário dos e-mails marketing tradicionais, ficam na sua base e são disparados sempre que as condições são cumpridas. Essas condições podem ser uma espera de 2 dias entre as mensagens ou a abertura (ou não) de algum e-mail anterior;
- Marcador de saída: seu lead não pode sair do fluxo sem antes receber uma tag mostrando que passou por ali. Quanto mais informações adicionar no seu banco de leads, melhor.
Como já falamos muito sobre nutrição de e-mail em outro artigo, vamos deixar lá os exemplos de sequências que pode utilizar, então fica a dica de leitura para depois.
2. Lead Scoring
O Lead Scoring no RD Station Marketing é excelente para a sua gestão de leads. Basicamente, essa funcionalidade permite que você dê valores para as interações do lead com seu site e seus conteúdos.
Por exemplo: materiais ricos de topo de funil como e-books sobre algum assunto podem valer um ponto. Um contato na página de orçamento vale quinze.
A ideia do Lead Scoring é oferecer uma segmentação e uma qualificação “automatizada”. Não é necessário buscar ativamente estratégias para essas etapas da sua gestão de lead, você pode apenas configurar os scores e deixar que as ações dos usuários determinem seus próximos passos.
Obviamente, será sempre necessário revisar a estratégia e conferir se os valores para seu Lead Scoring estão alinhados à jornada dos consumidores.
Para mais informações sobre a funcionalidade, você pode conferir nosso artigo completo sobre o assunto.
3. Lead Tracking
Similar ao Lead Scoring, o Lead Tracking no RD Station Marketing compila e valida as páginas acessadas pelo lead em seu site através dos cookies de navegação. Esses cookies hoje precisam ser aceitos pelo usuário de maneira ativa, mas essa ainda é uma forma valiosa de gerar qualificação de leads e disparar algumas mensagens e campanhas.
Imagine que um lead acesse sua página de preços mas não peça um orçamento. Você tem aí uma pessoa que já está começando a pensar na compra, mas pode ter encontrado no valor do produto/serviço uma objeção. Nesse caso, você pode oferecer um desconto especial por e-mail para todas as pessoas que tiverem esse comportamento.
Leia também: Como vender para Leads Inbound? Guia completo para fechar mais negócios
A gestão de leads é fundamental para seu negócio
A E-Dialog é uma agência de inbound marketing com ampla experiência no mercado de marketing digital e conta com diversos especialistas que podem realizar a gestão de leads do seu negócio.
Além disso, possuímos cases de sucesso que envolvem justamente uma boa manutenção da base de leads e a identificação de oportunidades para os times comerciais.
Um exemplo é a Analize, empresa de software de gestão contábil que precisava melhorar sua presença no digital: com o auxílio da equipe da E-Dialog, foi possível gerar 20x mais leads para ela e uma média de conversão de leads qualificados em oportunidades de 8,9%.
Outro exemplo é a Mais Controle ERP. A ferramenta para empresas de engenharia tinha grande dificuldade para atrair leads qualificados de seu segmento no digital. Com o auxílio de nossa equipe, as oportunidades e vendas provenientes do digital aumentaram muito depois da implementação do RD Station Marketing.
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