O que é um funil de vendas?
O funil de vendas é uma estratégia, totalmente relacionada com a jornada de compra do consumidor, que serve de base para o Inbound Marketing. Com um funil bem estruturado é possível representar todas as etapas que um cliente passa, desde o contato inicial com a sua empresa até o momento de fechar o negócio.
Você já está com seu funil de vendas bem elaborado? Até o final deste artigo você terá todos os insights necessários para estruturar o seu e começar uma estratégia de Inbound Marketing completa.
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Por que criar um funil de vendas?
Depois de definir a sua persona, entender suas dores, necessidades e aspirações, como estabelecer a comunicação com ela? Como falar o que ela precisa ouvir? Quais gatilhos usar?
Você vai conseguir respostas bem definidas para todas essas perguntas com um funil de vendas. Isso porque definir um funil de vendas é uma maneira essencial de estabelecer uma comunicação mais assertiva com o público.
Toda a jornada de compra do seu consumidor será muito melhor amparada com o envio da mensagem certa, no momento ideal – que é definido no funil de vendas.
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Como isso é feito?
O funil de vendas é dividido em três estágios: topo do funil (ToFU), meio do funil (MoFu) e fundo do funil (BoFU).
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Topo do funil de vendas – descoberta e aprendizado
Aqui o seu potencial cliente descobre que ele tem um problema e que precisa solucioná-lo. Ainda não sabe da existência de um produto ou serviço que pode ajudá-lo. Então, é o momento de o seu negócio fornecer conteúdos de alta qualidade e empáticos, totalmente voltados para diagnosticar aquela dor. Para isso, é preciso se posicionar como especialista no assunto para dar credibilidade e relevância ao que está sendo apresentado.
Conteúdos de blog, materiais ricos e outras informações de qualidade são ideais para estabelecer este primeiro contato. É essencial captar o contato desse cliente, ou seja, torná-lo um lead, para continuar a nutrição dele por e-mail. Esse ponto é determinante para consolidar e trabalhar a estratégia de Inbound Marketing, que é totalmente baseada no funil de vendas.
Veja como fazer a captação de leads de acordo com a LGPD.
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Meio de funil – reconhecimento do problema e consideração da solução
No meio do funil, o potencial cliente já reconhece o seu problema e busca maneiras de saná-lo. Ou seja, aqui é o momento de fornecer materiais mais técnicos e que comprovem a sua relevância e potencial enquanto marca de solucionar essa demanda.
Aqui o potencial cliente já é um lead seu, ou seja, já está em sua base de contatos para uma abordagem mais próxima por e-mail. Então, é importante nutri-lo com informações para diferenciar o seu produto ou serviço e mostrar, em termos práticos, como essa é a solução para a dor dele.
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Fundo de funil – decisão de compra
Por fim, no fundo do seu funil de vendas, o lead está maduro o suficiente para tomar a decisão de compra. Esse potencial cliente (classificado como uma oportunidade) já entende que precisa contratar um serviço ou produto para solucionar seu problema. Então, nesse ponto é importante que você já tenha consolidado a sua imagem de referência e qualidade no mercado para que a decisão de compra seja por optar pela sua solução e não a de um concorrente.
Passo a passo: como criar um funil de vendas
Agora você já conhece cada etapa do funil de vendas. Mas, sabe como criá-lo em termos práticos? Com os passos a seguir você vai conseguir delinear a sua estratégia, confira:
1- Jornada de compra
O primeiro passo é mapear com a sua equipe comercial a jornada de compra que o seu cliente percorre até fechar o negócio (nós já relacionamos ela acima com os estágios do funil de vendas). A jornada de compra é composta por quatro etapas, que são: 1- descoberta e aprendizado, 2- reconhecimento do problema; 3- consideração da solução; 4- decisão de compra.
Para fazer esse mapeamento é importante ouvir a experiência dos clientes. Esse exercício é interessante até mesmo para identificar e sanar gargalos a partir do relato dessas pessoas.
2- Milestones
Jornada de compra entendida, é hora de elencar os marcos ao longo dela que identificam que o cliente já amadureceu em um passo e está pronto para dar o próximo. Esse momento ajuda a definir que tipo de gatilhos o seu negócio deve despertar para dar esse empurrãozinho para o lead descer no funil de vendas.
3- Metas
É o momento de fazer o caminho inverso no funil e identificar quantos negócios precisam ser fechados em um mês para a saúde financeira no negócio. A partir disso, quantifique: clientes, oportunidades, leads qualificados, leads e visitas.
Vale lembrar que nem todo visitante se tornará um cliente, a verdade é que a grande maioria não vai chegar até lá, então, faça cálculos realistas.
4- Conteúdos e planejamento
Metas definidas, gatilhos estabelecidos e jornada e funil de vendas definidos, é hora de estruturar o planejamento de conteúdos que serão entregues em cada um desses momentos. É importante que todo o time esteja alinhado com as metas, expectativas e entregas que precisam ser feitas para que a estratégia de Inbound Marketing tenha sucesso.
O tempo de percurso no funil de vendas
Um funil de vendas bem estruturado vai fazer toda a diferença nos resultados do seu negócio. Vale lembrar que cada modelo de negócio tem um tempo muito específico até o cliente tomar a decisão de compra.
Por exemplo, a compra de uma casa ideal envolve uma grande tomada de decisão, consequentemente, o tempo de amadurecer essa ideia é maior, portanto, os leads tendem a passar mais tempo no topo do funil. Enquanto isso, a tomada de decisão de adquirir um software, ou uma peça de roupa, pode levar horas ou, no máximo dias.
Apesar dessas diferenças temporais, cada etapa do funil de vendas em cada modelo de negócio merece especial atenção e deve ser criada a partir de conteúdos realmente relevantes e autênticos.
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