Neste artigo, explicaremos tudo sobre a LCR, conhecida também como Taxa de Conversão de Leads, e destacaremos sua importância para empresas SaaS. Continue lendo para saber mais!
O que é LCR?
LCR significa Lead Conversion Rate, ou Taxa de Conversão de Leads em português, e é uma métrica que calcula a taxa de conversão de leads em vendas dentro de um negócio.
Na prática, isso significa analisar, de todos os leads na base, quantos realmente fecharam um negócio e levaram lucro para a empresa.
O LCR é muito importante para todos os negócios que aplicam o marketing digital, mas tem especial relevância para SaaS.
Nas empresas de Software as a Service, o LCR ajuda a avaliar a estabilidade do negócio e validar as estratégias utilizadas, servindo como indicador de crescimento ou queda no número de usuários na base.
Como calcular a Taxa de Conversão de Leads?
Para calcular a Taxa de Conversão de Leads usamos a seguinte formula:
(Número de Vendas / Número de Leads) x 100.
O valor final é o percentual do LCR daquele mês. Por exemplo: uma empresa gerou 200 leads no mês e fez 6 vendas. Seu LCR é= (6/200)x100=3%.
Você pode calcular o LCR de acordo com o período desejado, basta analisar os valores totais para o período. Um LCR mensal te ajuda a verificar qual a efetividade das campanhas e mensura o crescimento ou queda regularmente.
Usar esse cálculo nos semestres avalia a sazonalidade do seu mercado, e um cálculo anual é bom para fazer um apanhado geral dos últimos doze meses de investimento em marketing.
Qual a importância da métrica LCR?
Não adianta ter os valores totais de um mês se não souber o que isso quer dizer na prática. 1000 leads e 20 vendas parecem excelentes quando vistos separadamente, mas quando postos dentro do LCR mostram uma conversão de 2%.
Ou seja, enquanto o time de marketing está gerando uma alta demanda de leads todos os meses, o time de vendas está fechando apenas uma pequena parcela.
E isso pode se dar por diversos motivos.
1. Problemas na captação de leads
Em primeiro lugar, os leads podem não ser qualificados o suficiente. Ou estão “frios” demais, no topo do funil, e ainda não estão prontos para a aquisição (o que exige maior tempo de nutrição por parte da sua empresa), ou então não são alinhados com a proposta do seu serviço/produto para comprarem.
No primeiro caso, basta estabelecer melhores fluxos de entrada desses contatos para nutri-los e amadurecê-los de maneira automatizada.
No segundo caso, é importante reavaliar os anúncios e estratégias de conversão de leads para entender porque os canais de entrada estão deixando passar tantas pessoas desalinhadas. Pode ser o caso de adicionar mais campos no seu formulário de conversão ou trocar a segmentação dos seus anúncios.
– Leia também: Gestão de leads: entenda o que é, para que serve e como fazer
2. Problemas com o time comercial
Nem sempre o problema é com o time de marketing. Às vezes, o time comercial pode não estar dando conta de lidar com toda a demanda de oportunidades geradas. Isso muitas vezes ocorre quando falta uma estrutura de vendas completa para ajudar no processo.
Na maior parte das vezes, isso se resolve com a implementação de um CRM. Em outros casos, o CRM pode ter sido mal implementado e precisa de ajustes para se adaptar à realidade de atendimento da empresa.
Alguns SaaS possuem time comercial para realizar vendas, outros, contudo, funcionam sob o modelo “self-service”, ou seja, o cliente realiza todo o processo sozinho e contrata a ferramenta sem a ajuda de terceiros.
No caso de modelos self-service, focar em estratégias de qualificação de leads, passando-os de MQLs (marketing qualified leads) para SQLs (sales qualified leads) é uma maneira de aumentar a taxa de conversão.
Você também pode definir seu LCR dessa forma: cálculo com leads gerais e cálculo com leads qualificados.
Como aumentar o LCR com 4 estratégias de Inbound Marketing
Se você chegou até aqui neste artigo, isso significa que tem interesse em aumentar suas conversões e gerar mais lucro para sua empresa. Por isso, separamos 4 estratégias básicas de Inbound Marketing para você começar a implementar hoje mesmo.
1. Estratégias de nutrição de e-mails
A primeira estratégia é uma das mais básicas no Inbound Marketing: nutrição de e-mails automatizados.
Possuímos diversos artigos na E-Dialog sobre o tema, mas, em resumo: a automação de e-mails serve para padronizar seu contato com os leads e oferecer uma experiência previsível e controlada sobre o que os contatos consumirão ao longo do tempo (e por quanto tempo).
Para aumentar seu LCR, você precisa de alguns tipos de automações:
- Automação de entrada: Sempre que houver conversão de usuário em lead, é necessário uma série de disparos para contextualizar a entrada e direcionar o lead a novos conteúdos;
- Automação de qualificação: Após o lead atender a certas condições, passíveis de configuração com Lead Scoring ou Lead Tracking, ele começa a receber e-mails com o objetivo de amadurecê-lo na intenção de compra;
- Automação para SQL: Assim que seu lead for marcado como SQL, dispare uma série de mensagens focados na forma como sua empresa soluciona problemas, o que faz e o que não faz.
– Leia também: Taxa de abertura de e-mail marketing: entenda a importância da métrica
2. Otimização de landing pages
Como dissemos anteriormente, um dos problemas com sua taxa de LCR pode ser a qualificação de leads. Garanta leads mais qualificados ao aumentar o número de campos no formulário da landing page e peça informações relevantes para seu negócio.
Se o seu SaaS atende outras empresas, por exemplo, uma forma de fazer isso é pedir o nome e site da empresa onde a pessoa trabalha, número de funcionários ou outro fator mais técnico.
Pedir apenas nome e e-mail serve para garantir a entrada de leads de topo de funil, mas se seu objetivo é melhorar as conversões, quanto mais campos, teremos uma landing page de alta conversão, pois mais qualificados serão os leads que entrarem.
3. Otimização de anúncios
Outra forma de melhorar seu LCR é com anúncios na internet mais otimizados e voltados para um público mais segmentado. Para isso, avalie se as taxas de Click Through Rate (CTR) e Cost Per Action (CPA) estão boas.
Muitas vezes, vale a pena mudar o texto de um anúncio ou produzir uma nova imagem para testar novas possibilidades. Acompanhe os resultados semanalmente para saber o que funciona e o que não funciona.
4. Uso de CRM e SDR
Por fim, uma maneira de garantir que seu processo de vendas esteja convertendo o máximo possível é com o uso de CRM e SDR para filtrar as melhores oportunidades possíveis.
CRMs são ferramentas para times de venda que complementam o funil de marketing e realizam o acompanhamento dos atendimentos, mensuram valores de vendas perdidas e ganhas e mais.
SDRs são profissionais de pré-venda que qualificam melhor as oportunidades que chegam. Basicamente, “separam o joio do trigo” na hora de analisar os contatos disponíveis. Isso, claro, vale mais para SaaS com equipe comercial. Para SaaS self-service, o ideal é focar nas outras 3 estratégias.
– Leia também: Gestão de CRM: veja 7 dicas para aproveitar ao máximo a ferramenta
Outras métricas importantes para SaaS
Além do LCR, existem muitas outras métricas importantes para SaaS. Separamos algumas das principais abaixo, confira:
1. CAC/LTV
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é quanto uma empresa investe para gerar uma venda, enquanto o LTV (Valor de Vida Útil) é quanto um cliente rende para a empresa após sua conversão. Juntas, essas métricas oferecem uma nota que avalia a efetividade do seu marketing.
Um CAC/LTV muito baixo significa que sua empresa:
- Ou gasta muito para adquirir novos clientes;
- Ou não retém os clientes por tempo suficiente para se tornarem lucrativos.
2. ROI
ROI é o Retorno Sobre Investimento. Basicamente, qual o retorno financeiro para sua empresa depois de um investimento em estratégias, considerando toda a infraestrutura usada para gerar mais vendas. O ROI leva em consideração impostos, salários, custo com anúncios etc.
Para empresas que querem avaliar apenas o resultado por anúncios, a métrica certa é o ROAS.
3. Churn
Churn Rate é a métrica que avalia a saída dos clientes de uma empresa. É muito importante analisar a retenção de clientes e entender quais os problemas nessa perda de receita. Em muitos casos, pode haver uma vida útil para uso do SaaS.
Em outros, as pessoas podem entrar desalinhadas e, com isso, acabam decepcionadas com o que encontram, pois não corresponde às suas expectativas.
O churn pode ser tanto de clientes quanto de receita. O primeiro avalia justamente a satisfação com o produto/serviço. O segundo é a medida de lucratividade do negócio.
Quem quer aumentar o LCR precisa de uma consultoria de Inbound
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– Leia também: 5 exemplos de SaaS de sucesso e suas estratégias de marketing digital
