A persona é um personagem fictício caracterizado como comprador ideal de um negócio. A criação de uma ou mais personas por uma empresa é essencial para estabelecer uma comunicação mais assertiva com o consumidor. Já que, dessa forma, o vendedor ou o profissional de marketing vai saber exatamente com que fala e assim, vai conseguir estabelecer uma conexão mais profunda para sanar as dúvidas daquela pessoa. Descubra agora como criar uma persona e saiba exatamente como falar com o seu potencial cliente.
O que você verá neste artigo:
- Público-alvo vs. persona
- Passo a passo para criar uma persona
- Dicas de sites para criar persona
É público-alvo ou persona?
A primeira dúvida que surge quando se fala em persona é: qual a diferença dela para o público-alvo? Os conceitos são primos, mas não sinônimos.
Público-alvo é um recorte amplo, uma segmentação inicial de um grupo de possíveis compradores. Assim, o público-alvo delimita: espaço geográfico, faixa etária e sexo, basicamente, ou seja, é um recorte genérico.
Enquanto isso, a persona aprofunda nas características desse cliente ideal, incluindo desejos, medos e necessidades. Vale lembrar que, a persona não é uma ferramenta que substitui o público-alvo, elas se complementam, na medida em que é possível criar mais de uma persona para contemplar os clientes que fazem parte do público-alvo da empresa.
Percebeu a diferença? Então, vamos lá! Veja agora o passo a passo de como criar uma persona.
E como criar a minha persona?
1º Passo: Mapa da Empatia
Você já ouviu falar no Mapa da Empatia? Uma persona, assim como uma pessoa, tem dores, desejos, necessidades. Muito em voga hoje, o conceito de empatia é: “faculdade de compreender emocionalmente um objeto”.
Uma comunicação é feita essencialmente para pessoas e, a melhor forma de falar com elas é estabelecendo uma conexão baseada na empatia. Mais do que vender ou oferecer um produto, uma empresa com propósito precisa oferecer soluções para as dores de seus clientes. Nesse sentido, o Mapa de Empatia é um pilar da metodologia de Canvas que permite, justamente, entender seus clientes para construir uma boa persona.
Para isso, o Mapa da Empatia trabalha a partir das seguintes perguntas:
- O que pensa e sente?
- O que escuta?
- Fala e faz?
- E ainda, o que vê?
- Quais são suas dores?
- E quais são seus ganhos?
2º passo: Entrevistas
Depois de responder com a sua equipe as perguntas do Mapa da Empatia, é hora de começar a fazer pesquisas e entrevistas com o público real. É a partir dessa coleta de dados que a sua persona ficará mais detalhada e assertiva, afinal, esse personagem fictício representa os seus clientes reais.
Crie um formulário online e busque uma amostra de pessoas, dentro do seu público-alvo, que possa respondê-lo. Você precisa criar perguntas que possibilitem um conhecimento mais profundo dos seus potenciais clientes. Vamos a alguns exemplos:
- Pessoais: nome? Idade? Cidade? Estado civil? Filhos? Escolaridade? Metas? Dificuldades? Sonhos?
- Profissionais: cargo? Segmento e tamanho da empresa? Ferramentas que utiliza na rotina profissional? Habilidades? Objetivos profissionais?
- Estilo de vida: o que consome? Onde gosta de comprar? O que gosta de fazer? Como consome?
- Canais de informação: usa redes sociais, quais? Páginas e pessoas que segue? Quais conteúdos gosta de consumir? Onde se informa?
- Hábitos de consumo: faz pesquisa de preço? Onde compra? Consulta opinião de outros compradores? O que leva em consideração antes de comprar?
Persona B2B
Se o seu negócio é B2B também é necessário criar uma persona. No entanto, na fase de entrevistas as perguntas serão diferentes. Você deve abordar questões, como: o cargo da pessoa que responde a pesquisa? Quem ou o que influencia a tomada de decisão? Quais os maiores problemas? Que tipos de solução busca?
Perguntas compiladas? É hora de esboçar a sua persona!
3º passo: Delineando a persona
Com o Mapa a Empatia e resultados de pesquisa compilados, pense: o que uma pessoa com esses desejos, características e habilidades precisa? De que forma a minha solução pode ser importante para ela?
Lembre-se que, dependendo do seu segmento, o seu público-alvo pode ser muito abrangente e, nesse caso, mais de uma persona deve ser criada. Vamos a um exemplo:
Uma clínica odontológica que oferece serviços de odontopediatria, ortodontia e implantodontia tem, no mínimo, três diferentes personas, já que trabalha com uma parcela de mercado abrangente.
- Na odontopediatria a persona é o responsável de uma criança, que tem dúvidas sobre escovação infantil, troca de dentes, cárie, etc.
- Na ortodontia a persona pode ser um adolescente que deseja corrigir o sorriso ou um adulto no mercado de trabalho que ainda não o fez, e busca soluções rápidas e discretas.
- Enquanto isso, na implantodontia a persona tem uma idade mais avançada e precisa de uma solução fixa para deixar o sorriso completo, após perdas ósseas causadas por problemas de saúde decorrentes do avanço da idade. Suas dores são o problema estético, dúvidas e medos sobre a eficácia e a segurança de um implante.
Esses foram exemplos rápidos, para esboçar a sua persona você deve:
Criar um personagem específico, criando uma história que gere identificação. Assim, quando o seu tipo de marketing for criar uma campanha ou o setor de vendas entrar em contato, vai saber exatamente com quem fala.
- Para isso, destaque gostos e hábitos pessoais e profissionais;
- Como é a rotina e a família;
- Objetivos de vida;
- Seus maiores sonhos;
- Hobbies;
- Quais suas maiores dificuldades ou problemas.
Exemplo de persona da clínica odontológica:
Apresentação: Noêmia é uma recém aposentada de 60 anos de idade que mora com Campinas, São Paulo, ela formou-se em Administração e exerceu a profissão durante 40 anos em uma grande empresa. Ela esteve em Campinas durante toda a sua vida, criou seus 3 filhos e viveu ao lado de seu esposo, que faleceu há três anos. Noêmia gosta de se cuidar, diariamente corre no Parque Portugal.
Mídias: Lê a Revista Veja, é assinante do Jornal O Globo e, recentemente, sua neta Lívia criou para ela um Instagram, assim pode se conectar com os familiares e amigos e assistir vídeos de jardinagem, que é o seu hobby.
Objetivos: Noêmia, como recém-aposentada, está se adaptando a uma vida mais tranquila. Atualmente ela se dedica à jardinagem e com a neta Lívia tem aprendido o usar as redes sociais para conhecer as novidades do seu hobby e acompanhar sobrinhos, amigos e filhos.
Desafios: logo que entrou na menopausa, Noêmia desenvolveu um quadro de periodontite, uma infecção na gengiva que não foi cuidada, isso ocasionou um quadro mais grave de perda óssea. Por isso, ela agora usa uma prótese dentária móvel. Mas o acessório é incômodo e muito artificial, o que a deixa incomodada com o próprio sorriso.
Soluções que o meu negócio pode proporcionar: minha clínica odontológica pode sanar o problema da Noêmia com o próprio sorriso com o procedimento de Implante total. Assim, ela terá um sorriso natural com uma solução permanente que dará mais confiança para ela.
Dicas de sites para criar persona
Agora que você já sabe como criar uma persona é hora de colocar esse passo a passo em prática. Na hora de montar o esboço da persona você pode optar por utilizar sites criadores de persona, abaixo você encontra duas sugestões:
– Leia também: Confira 5 exemplos de personas e entenda como criar a sua
Tenho a minha persona, e agora?
Com a sua persona definida, é hora de desenhar as estratégias de marketing pensando em toda a sua jornada de compra. Crie conteúdo interessante e de qualidade para sanar dúvidas, curiosidades e dores da sua persona, cativando-a até o momento da compra. Todo o esforço e empenho para criar a sua persona vai valer a pena!
Texto escrito por Letícia Fernandes, Analista de Marketing Digital na E-Dialog
Jornalista, apaixonada por viagens, livros, filmes de romance e cachorro-quente!
