Quando se fala em segmentação no Marketing Digital, entra em cena um elemento muito importante para ajudar o seu negócio: os leads. Mas afinal, quem são os leads? Como atraí-los? Qual a importância de uma base bem segmentada e qualificada?
Acredite, todas essas perguntas são feitas pelos empreendedores dos mais variados tipos de negócio. Entender como atrair as pessoas certas para sua base de leads e como selecionar quem permanece e quem sai é peça-chave para extrair o melhor desempenho do seu funil de vendas.
Veja como tudo isso se relaciona e entrelaça no artigo a seguir:
Quem (e o quê) são os leads?
Um lead, resumidamente, é um potencial consumidor de uma marca que demonstrou interesse em conhecer e consumir o seu produto ou serviço através de uma entrega espontânea de dados para sua empresa.
Normalmente, o nível de qualificação de um lead é determinado pela quantidade de informações coletadas pela empresa ao longo do relacionamento com esse consumidor.
Esse processo é particularmente importante, o relacionamento, porque é através dele que se constroem as pontes do Inbound Marketing.
Portanto, o lead é um cadastro em sua base de informações com os detalhes sobre o comportamento de determinado usuário que deixou por livre vontade (fator muito importante com a atual LGPD) os dados de contato para ser informado pela sua empresa.
Nutrição de leads: O básico
A principal ferramenta para comunicação, nutrição e qualificação de leads é o e-mail. Isso porque o e-mail é uma ferramenta direta de contato por onde se pode falar com o lead “sem o ruído” da internet.
Imagine que as redes sociais são como salas cheias de pessoas gritando ao mesmo tempo, e o site da sua empresa é uma loja cheia de vendedores. O e-mail é como uma conversa franca cara-a-cara.
Contudo, o contato por e-mail não precisa parar no e-mail. Um aspecto fundamental no marketing digital é a necessidade de fazer com que a pessoa interagindo com a sua mensagem tome a ação seguinte.
Essa ação pode ser acessar um blog para ler um novo conteúdo, pode ser acessar um novo material rico através de uma landing page, pode ser entrar em contato com seus vendedores ou outros mais.
O importante é que seu lead avance no funil de vendas conforme a nutrição ocorre. Entender quais as necessidades e quais são os conteúdos e informações mais relevantes para o lead pode ocorrer de diversas formas.
A primeira é através do estudo da Persona ideal do seu negócio. Um perfil semi ficcional com base em pesquisas com clientes reais e dados estratégicos do seu negócio.
A segunda é através da segmentação de acordo com o primeiro contato do lead. Uma pessoa que se inscreve para sua newsletter terá uma necessidade distinta (caso tenha alguma de imediato) diferente de uma pessoa que pede para falar com um vendedor.
Abaixo, explicamos um pouco mais sobre o assunto.
Captura e segmentação na nutrição de leads
A captura de leads costuma se dar por formulários. Atualmente, é necessário que esses formulários sejam de double opt-in. Ou seja, a pessoa, além de preencher as informações requisitadas (nome, e-mail, trabalho) ainda precisa marcar uma caixa sinalizando que quer fazer parte da base de leads para receber contato da sua empresa.
Os formulários de captura de leads podem surgir como:
- Pop-ups em telas de saída, quando o usuário está para fechar uma aba;
- Formulários em banners laterais no blog ou no site;
- Como forma de cadastro em Landing Pages oferecendo materiais ricos distintos;
- Em redes sociais, através de ferramentas de integração.
Existem ainda outras formas de capturar leads, mas, no geral, essas são algumas das mais tradicionais.
A captura do lead determina imediatamente sua posição no funil de vendas. E isso é relevante porque a nutrição de leads trata justamente da qualificação (o avanço) do lead no funil.
Então, um lead de topo de funil que se qualificou pelo formulário de newsletter terá um caminho maior a percorrer, precisará de uma nutrição maior, que um lead que se qualificou em um formulário de contato para receber um orçamento.
E esse é o primeiro passo da segmentação de leads: a etapa no funil de vendas.
Mas pode ser que dois leads de topo ou meio de funil queiram produtos ou serviços distintos na sua empresa.
Vamos supor que você trabalhe com limpeza de piscinas, e existem três clientes básicos: clubes, casas e casas para aluguel de verão.
Esses três clientes têm dores, comportamentos e necessidades distintas. Por isso, mesmo que um cliente de topo de funil de um clube se cadastre na sua newsletter, ele precisará de tratamento distinto de um lead que está precisando de limpezas quinzenais na piscina de casa.
Ou seja, a nutrição de leads reconhece não só a etapa do funil (a altura, vamos botar assim), mas também qual via (caminho ou estrada) o lead está percorrendo para chegar até a venda.
Nutrição de leads no Flywheel Marketing
Um aspecto importante da nutrição de leads no Inbound Marketing é que ela não para na venda.
Quando o lead se torna um cliente (ou seja, foi totalmente qualificado), ele precisa continuar em um processo de pós-vendas para fidelização e eventual retorno. É mais barato vender para um cliente recorrente que um cliente novo – logo, você deve reter essa pessoa próxima da sua marca.
Por conta disso, o modelo tradicional do funil de vendas vem sendo substituído pelo modelo cíclico do Flywheel Marketing, que prega por uma prática de alimentação contínua com formato de “roda”, onde o cliente está no centro e é recorrentemente requalificado.
O Flywheel Marketing adota um modelo de nutrição de leads que é especialmente útil para empresas trabalhando com produtos ou serviços com assinaturas e vendas regulares (softwares com assinaturas mensais, serviços de atendimento B2B regulares etc.)
Dicas para uma boa nutrição de leads
Abaixo, separamos algumas dicas valiosas para quem quer melhorar a nutrição de leads.
Multiplicidade de canais
Não se limite a apenas um canal para nutrir os seus leads. Com base nas características da sua persona, utilize os canais que ela mais utiliza. Nesse caso podem ser as redes sociais, vídeos no Youtube, blogs.
Em se tratando de blogs, também é importante pensar na qualidade do tráfego. Por isso, não dispense uma boa hospedagem de site.
Sendo assim, ao investir em um blog, escolha uma boa plataforma como o WordPress, e uma hospedagem. Inclusive, pode ser a hospedagem WordPress.
Esse tipo de hospedagem vem com alguns plugins próprios para essa plataforma, além de ser intuitiva e você mesmo terá condições de personalizá-la e gerenciá-la.
Criação de conteúdo
Com a persona e os canais devidamente definidos, chega a hora de entregar o que os leads querem: conteúdo! É nessa hora que você tem que caprichar nas postagens do seu blog e redes sociais, ou no seu canal no Youtube e nas mensagens do seu e-mail marketing.
Uma ferramenta bastante útil para saber quais são os assuntos que estão em alta entre o seu público-alvo é o Google Trends. Por meio dela você terá bons insights para escolher as palavras-chaves ideais para as suas postagens em blogs.
Avalie os resultados
Sempre fique atento às métricas que indicam o engajamento do seu público com o conteúdo criado por você.
Avalie no seu blog, por exemplo, quais as postagens tiveram mais repercussão, quais os horários e os dias que apresentaram mais retorno do público e também quais são as origens do tráfego.
O mesmo vale para as postagens em redes sociais e também para os vídeos no Youtube. É importante analisar as estatísticas inclusive nesses canais.
Conclusão
Os leads fazem parte do funil de vendas, por isso, fornecer conteúdo de qualidade e as soluções que os seus produtos trazem para o cotidiano deles é a maneira que você tem para transformá-los em clientes.
Portanto, faça um bom trabalho de nutrição de leads, utilize os canais certos e priorize a qualidade do seu conteúdo. Esse é o caminho mais eficiente para transformar um simples admirador em um verdadeiro cliente.
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