Descubra neste artigo quais os benefícios das estratégias de Sales Enablement e entenda como isso pode otimizar e potencializar os resultados da sua equipe de vendas. Saiba como, quando e quem deve organizar essa estratégia neste artigo.
O que é Sales Enablement?
Sales Enablement é uma estratégia mista desenvolvida para aumentar resultados de vendas e produtividade ao oferecer conteúdo integrado, treinamento e serviços de capacitação para vendedores e gerentes de vendas ao longo de toda a jornada do consumidor. Tudo isso, claro, impulsionado pela tecnologia.
A definição foi cunhada pela empresa de pesquisas CSO Insights. Mas diferentes empresas e profissionais terão diferentes abordagens para a área e suas atuações.
Os dados de Sales Enablement oferecem aos times de marketing e vendas informações embasadas para otimizar o crescimento de oportunidades e aumentar a receita.
No geral, os benefícios são:
- Conectar vendedores ao conteúdo relevante;
- Oferecer maneiras flexíveis de apresentar o conteúdo de vendas;
- Entregar visibilidade em tempo real para o engajamento com consumidores;
- Aplicar estratégias avançadas de análise para otimizar orçamentos;
- Equipar vendedores com treinamento e liderança;
- Mensurar todas as estratégias supracitadas e mapear os resultados ao final do processo.
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O que os times de Sales Enablement fazem?
Os times podem lidar com inúmeras atividades e prioridades, incluindo:
- Sales onboarding e programas de aprendizado contínuo;
- Criação de conteúdos de treinamento para vendas e ativos de vendas;
- Propriedade e implementação das estratégias de treinamento de vendas;
- Comunicações de vendas;
- Comunicação multifuncional;
- Gerenciamento das ferramentas de vendas e boas práticas de uso;
- Mensuração e relatórios do programa de Sales Enablement.
Qualquer uma das áreas pode estar dentro do setor de Sales Enablement, dependendo do tamanho da empresa e indústria, da necessidade de um time de vendas e da estrutura disponível para organizar cada atividade supracitada.
De acordo com a CSO Insights, quase 50% dos times de sales geralmente ficam sob a responsabilidade do time de vendas, enquanto outros se dividem sob o gerenciamento executivo, operações de vendas ou marketing.
Algumas empresas (em especial as com menor volume de trabalhadores ou verba) possuem apenas uma pessoa responsável por todo o processo de Sales Enablement, enquanto outras podem ter times inteiros dedicados a essas funções.
Por fim, o objetivo da área é apoiar os vendedores na equipe, e a maneira como isso é feito em cada empresa depende muito das demandas e necessidades individuais de cada lugar.
Por que o Sales Enablement é importante?
Para quem está começando agora, é importante destacar que essa prática ajuda empresas a alcançarem melhores resultados. Mas há muito mais do que isso.
Há uma correlação estudada entre treinamentos de vendas mais eficientes e melhores relações com consumidores, além de uma maior taxa de retenção de clientes.
Listamos outros benefícios abaixo:
1. Prontidão para vendas
Prontidão para vendas é um componente central do Sales Enablement, onde o objetivo é garantir que os vendedores tenham conhecimento e habilidades para maximizar cada interação com potenciais clientes.
A prontidão envolve todas as atividades estratégicas que preparam os profissionais para vender, como onboarding, treinamento, aprendizado contínuo e reforço.
Além disso, cobrem todos os detalhes que um vendedor pode precisar para realizar seu trabalho, como detalhes do produto, posicionamento competitivo de mercado, estratégia de comunicação da marca, e outras habilidades mais.
2. Retenção do time de vendas
O Sales Enablement existe para permitir que os vendedores sejam bem sucedidos. E quando eles produzem melhores resultados, ficam mais inclinados a continuar em seus cargos.
E para confirmar isso, a SiriusDecisions soltou um relatório afirmando que vendas de alta performance em organizações oferecem um aprendizado contínuo e entre os profissionais, o que beneficia toda a empresa, não apenas os vendedores, mas também gerentes e outros profissionais.
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3. Sucesso do cliente
Vendedores precisando bater metas não são os únicos que precisam de suporte, todos aqueles diretamente envolvidos com seus clientes se beneficiam de conteúdo relevante, treinamento e capacitação.
Isso inclui engenheiros de venda, customer success (sucesso do cliente), times de serviço e parceiros.
No caso de organizações B2B com vendedores terceirizados, por exemplo, é necessário manter esses profissionais externos engajados com a mensagem da marca e motivados a gerar mais vendas para você ao invés de uma empresa concorrente.
4. Uso eficiente das ferramentas de venda
Não adianta a sua empresa investir milhares de reais em ferramentas para auxiliar o time de vendas, como um CRM, se os profissionais não estiverem capacitados e motivados para utilizarem os softwares.
Em muitos casos, profissionais mais tradicionais ficam relutantes em adotar uma rotina distinta da que possuíam. É aí que entra o Sales Enablement.
Com o treinamento adequado, as pessoas conseguem se adaptar melhor às novas ferramentas e geram melhores resultados.
Quando uma empresa precisa de Sales Enablement?
Existem algumas perguntas a serem feitas para definir se está na hora de aplicar Sales Enablement na sua empresa:
- As metas de venda estão sendo batidas?
- Os gerentes estão confiantes que os vendedores entendem a mensagem da marca?
- A empresa está 100% segura que os vendedores usam as ferramentas disponíveis da melhor maneira possível?
- Há espaço de melhora para retenção de vendedores e clientes?
Quem responder que não para alguma dessas perguntas já pode se beneficiar da estratégia. E mesmo que tenha respondido sim para tudo, é importante lembrar que os negócios mudam com o tempo e com o mercado.
Uma empresa com um time crescendo muito pode precisar de um processo de onboarding mais formal, mudanças de produtos e serviços sempre exigem adequações e treinamentos, reclamações e externos podem indicar problemas na hora das vendas.
Quem lidera esse time?
É necessário ter uma divisão clara de responsabilidades e decisões para garantir uma solução de Sales Enablement eficaz.
Os líderes precisam ser responsáveis pelo sucesso da implementação de uma plataforma capaz de entregar o gerenciamento de conteúdo, engajamento de consumidores, análises e treinamentos de vendas que a empresa precisa.
E os vendedores precisam se comprometer com o processo e as tecnologias para garantir que o sistema funcione para eles.
Além disso, o time de marketing precisa estar alinhado ao restante para garantir maior engajamento, maior geração de oportunidades e um ROI maior que o do mercado em benchmarking.
As responsabilidades e papéis vão variar de acordo com o tamanho da empresa, quantidade de vendas e outros fatores internos.
Modelo RACI
Para quem está começando agora e precisa definir esses papéis, uma boa estratégia é utilizar o modelo RACI. Essa abordagem comum de alocamento de responsáveis, responsabilidades e expectativas ajuda muitos gerentes ao redor do mundo.
RACI é uma sigla para responsible (responsável), accountable (encarregado), consulted (consultado) e informed (informado).
Um exemplo de RACI para Sales Enablement é:
- Responsável: líder de Sales Enablement escolhido na empresa;
- Encarregado: Vice presidente de Sales Enablement ou vice presidente de marketing;
- Consultado: Vice presidente de vendas, criadores de conteúdos e equipe de operações de vendas;
- Informados: o time de Sales Enablement no geral, vendedores e profissionais de marketing seniores.
A ideia é trabalhar de cima para baixo para garantir uma organização mais clara das atribuições possíveis.
Operações de venda ou Sales Enablement
Empresas que possuem times de operações de venda além de marketing e vendas em si possuem trabalho extra para definir as responsabilidades do Sales Enablement.
Nessas organizações, é importante separar os papéis, responsabilidades e oportunidades de colaboração de uma maneira clara para evitar sobreposição de tarefas e trabalho duplicado em ambos os times.
De uma maneira geral, ambos os times focam no aumento da eficiência e efetividade do time de vendas, mas existem diferenças práticas entre os dois:
- Sales Enablement normalmente foca em onboarding e certificação de profissionais, gerenciamento de ativos de vendas, comunicação de vendas e treinamentos e capacitações;
- As operações de vendas lidam com planejamento, otimização de territórios, compensações, análise de relatórios de vendas e tecnologia.
Ou seja, o primeiro lida mais com atividades do começo do ciclo de vendas e o segundo nas etapas finais.
O que é o gerente de Sales Enablement?
Um gerente de Sales Enablement apoia o time de vendas ao construir o conteúdo de vendas, compartilhar as melhores práticas e desenvolver treinamento.
Normalmente, o papel também lida com tecnologia, como o gerenciamento e contratação de um CMS, um ERP e um CRM.
As principais atribuições desses profissionais são:
- Saber onde o conteúdo e as informações estão armazenadas para marketing e vendas;
- Fechar a lacuna entre marketing e vendas;
- Entender a estrutura organizacional de conteúdo, incluindo o mapeamento atual da organização;
- Implementar proativamente novos processos, ferramentas e estratégias para vendas;
- Ter expertise no uso de CRMs para si e para a equipe;
- Mensurar e analisar dados de produtividade e performance do time de vendas;
- Oferecer feedback do time de vendas ao time de marketing.
As delimitações mais específicas do papel podem variar pelas indústrias. Eles podem responder a diferentes setores, terem um time próprio, responderem apenas aos gerentes gerais ou outra alternativa ainda.
Como realizar um Sales Enablement na sua empresa
O papel de um especialista em Sales Enablement é cada vez mais estratégico e exigente. Da organização do conteúdo de vendas ao rastreio do engajamento e impulsionamento dos profissionais, a posição exige uma combinação de flexibilidade, empatia e pensamento estratégico.
Existem muitas boas práticas de Sales Enablement que você pode seguir, mas nós separamos as principais aqui para você começar a implementar essa atividade na sua empresa.
- Construa uma fundação firme. Conheça sua audiência, suas prioridades, seu time, seus recursos e suas necessidades urgentes.
- Foque nas lacunas contribuindo para os maiores desafios. Tome decisões baseadas em dados, documente os aprendizados e compartilhe a visão com os times. Conforme faz isso, aumenta a responsabilidade e demonstra o time de liderança que a organização precisa.
- Use a tecnologia como catalisador do sucesso da sua estratégia. Ela pode te ajudar a chegar em resultados incríveis, mas apenas se a plataforma selecionada e o processo seguido estiverem de acordo com o que sua empresa mais precisa.
Na maioria das vezes, o Sales Enablement se desenvolve em estágios, começando como suporte reativo e terminando como uma solução totalmente otimizada e à frente da equipe.
Como escolher uma solução de Sales Enablement e CRM
Siga os passos abaixo para encontrar a melhor ferramenta possível para sua empresa.
- Reúna as dores da sua equipe e necessidades do negócio (atendimento pouco personalizado, baixa quantidade de informações da oportunidade, follow up escasso etc.);
- Pesquise as ferramentas disponíveis;
- Foque em depoimentos e histórias de empresas do seu segmento e do seu tamanho;
- Verifique as integrações com outras ferramentas de marketing digital que você já usa;
- Leve em conta seu crescimento e compare os preços dos planos por volume;
- Organize seu conteúdo e suporte multimídia;
- Experimente as integrações de vendas e marketing;
- Examine seus dados do rastreamento da plataforma e de medições próprias;
- Avalie a experiência em todos os dispositivos e compare a experiência no mobile e no desktop.
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Sales enablement é fundamental para seu time de vendas crescer
Você não deve apenas pensar em aumentar seu número de colaboradores e vendedores, é necessário também pensar no crescimento profissional de cada um deles.
O Sales Enablement permite isso ao focar nas dores e necessidades dos profissionais diante de mercados cada vez mais ágeis e mutáveis.
E se a sua equipe tem tido dificuldades com vendas, acompanhamento de oportunidades e, com isso, vê uma grande quantidade de propostas recusadas, talvez seja a hora de contratar um CRM.
A ferramenta de gerenciamento de clientes fornece uma experiência transformadora para os times de vendas e dá aos clientes uma jornada através do funil muito mais tranquila e assertiva.
Caso queira saber como implementar um CRM na sua empresa, fale com nossos especialistas. A E-Dialog é uma agência de inbound marketing com mais de 10 anos de experiência no mercado digital e pode te auxiliar nessa etapa. Entre em contato aqui!
